行銷組合 「6P」

1. Product

2. Price

3. Place

4. Promotion

5. People/Participant

6. Position

20世紀80年代中期，菲利普·科特勒在4P理論的基礎上，創立了“大市場行銷”理論，即6P行銷策略。6P分別代表產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)、公共關係（Public relationship） \人員 (People)，與4P相比，6P具有時代性。

現在講究的是國際化、全球化。了解政治、經濟政策的規定和變動，也是企業在行銷中應給以重視的問題。積極與政府配合，了解國家政策，可以根據現狀作出較快的決策。

隨著社會的發展，企業的公關顯得愈加重要。良好的公共關係可以為企業營造良好的社會環境，得到社會更廣泛的認同和讚譽。

6P與4P的主要差異在於

營銷學界的泰斗菲利普·科特勒(Philip Kotler)加上的兩個P：

Power(權力)和Public Relations (公共關係)。

美國著名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授提出了大市場營銷策略，來表示新的營銷視角和戰略思想，在原4P組合的基礎上增加兩個P，即權力(Power)和公共關係(Public Relations)，簡稱

行銷組合6P。

1.產品（Product）

直銷事業的產品其實不單是販賣給消費者的商品，更包括經營者思考的制度、公司等其他因素。因此，當直銷公司和組織正在為消費者無從分辨各家公司日愈趨近的商品之際，如何從其他的因素，像是商品與制度的配合、公司的經營理念與策略、甚至教育訓練與成功模式等做有效的區隔和凸顯，實乃當前經營直銷事業必須思索的要件。 

2.價格（price）

直銷是個講究高附加價值的產業，我們行銷的不僅是產品本身，而是包括後續的服務，專業的諮商與問題的解決。就策略思考的角度來看，如何提高整體價值創造忠誠客戶，自然就成為直銷公司與經營者最重要的課題。 

3.通路（Place）

直銷本來就是一種以通路為本，透過縮短通路和以人取代傳統通路的雙重概念建構其獨特優勢，因而，隨著外在環境不斷的變化，直銷產業當前面對的競爭不僅來自產業內部，更來自外在不同通路的競爭。因此，如何透過不斷創新和層次的提升，並且結合最新的科技與概念，讓直銷成為更具包容性的經營模式，可以說是直銷持續維持高度競爭力不可避免的趨勢。 

4.促銷（Promotion）

與傳統透過促銷活動刺激買氣的模式不同，直銷公司的促銷若設計不當往往造成直銷商的等待或是利潤的削減，因而，在規劃促銷活動前釐清到底是要獎勵什麼樣的對象，是統統有獎、忠誠客戶或是經營者，促銷活動的設計才會精準且發揮長期的功效。 

5.人（People）

人可以說是直銷最為關鍵的因素，人對了，一切就對了；人不對，就算有再好的策略也無從發揮。因此，無論是直銷公司或是組織的經營要能得到最佳的發展，一定要先釐清想要找什麼樣的人。因為，不同的訴求吸引不同的對象，事先擬定焦點市場，而非漫無目的的發展，將會讓事業的發展更加順利和快速。想要大小通吃，訂定所有人都適合的制度，往往到最後會發現訴求點非常模糊，不但進入的速度和原先預期會有極大落差，發展也很容易遇到瓶頸。 

當然，隨著直銷產業的發展日益純熟，是否有完整的培訓計畫、是否能夠培養出更多傑出的領導人才，便是成功與否的決勝關鍵了。 

6.定位（Position）

差異化是一切行銷策略的基礎，沒有差異化便無法根據市場狀況擬定競爭策略，而要能彰顯其差異化就必須先有效「定位」。一個缺乏明確定位的公司，很難快速建立市場的知名度和競爭利基，同樣的，一個定位已經模糊或是缺乏優勢的公司，也必須重塑形象才能浴火重生。 

就像韓國的三星一樣，原本被市場認為是廉價產品的製造公司，卻在重新定位後，透過流行性商品手機，重塑形象進而帶動整體形象與其他商品的向上提升，成為當前全球企業競相學習的典範。 

無論行銷4P或6P，都不應當是一個死的行銷理論，而是當我們渴望有效提升競爭力之際應當深刻思考的課題，畢竟，當直銷產品越來越趨成熟時，回歸基本面紮實的塑造競爭優勢才是勝出的保證。