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行銷組合之6P
by 趙永祥 2014-07-17 21:26:01, 回應(5), 人氣(5680)


行銷組合之 6P」


1. Product


2. Price


3. Place


4. Promotion


5. People


6. Position



20世紀80年代中期,菲利普·科特勒在4P理論的基礎上,創立了“大市場行銷”理論,即6P行銷策略。6P分別代表產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)、公共關係(Public relationship) \人員 (People),與4P相比,6P具有時代性。

現在講究的是國際化、全球化。了解政治、經濟政策的規定和變動,也是企業在行銷中應給以重視的問題。積極與政府配合,了解國家政策,可以根據現狀作出較快的決策。

隨著社會的發展,企業的公關顯得愈加重要。良好的公共關係可以為企業營造良好的社會環境,得到社會更廣泛的認同和讚譽。


6P與4P的主要差異在於

營銷學界的泰斗菲利普·科特勒(Philip Kotler)加上的兩個P:

Power(權力)和Public Relations (公共關係)。

美國著名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授提出了大市場營銷策略,來表示新的營銷視角和戰略思想,在原4P組合的基礎上增加兩個P,即權力(Power)和公共關係(Public Relations),簡稱

行銷組合6P。





1.產品(Product)

直銷事業的產品其實不單是販賣給消費者的商品,更包括經營者思考的制度、公司等其他因素。因此,當直銷公司和組織正在為消費者無從分辨各家公司日愈趨近的商品之際,如何從其他的因素,像是商品與制度的配合、公司的經營理念與策略、甚至教育訓練與成功模式等做有效的區隔和凸顯,實乃當前經營直銷事業必須思索的要件。 

2.價格(price)

直銷是個講究高附加價值的產業,我們行銷的不僅是產品本身,而是包括後續的服務,專業的諮商與問題的解決。就策略思考的角度來看,如何提高整體價值創造忠誠客戶,自然就成為直銷公司與經營者最重要的課題。 

3.通路(Place)

直銷本來就是一種以通路為本,透過縮短通路和以人取代傳統通路的雙重概念建構其獨特優勢,因而,隨著外在環境不斷的變化,直銷產業當前面對的競爭不僅來自產業內部,更來自外在不同通路的競爭。因此,如何透過不斷創新和層次的提升,並且結合最新的科技與概念,讓直銷成為更具包容性的經營模式,可以說是直銷持續維持高度競爭力不可避免的趨勢。 

4.促銷(Promotion)

與傳統透過促銷活動刺激買氣的模式不同,直銷公司的促銷若設計不當往往造成直銷商的等待或是利潤的削減,因而,在規劃促銷活動前釐清到底是要獎勵什麼樣的對象,是統統有獎、忠誠客戶或是經營者,促銷活動的設計才會精準且發揮長期的功效。 

5.人(People)

人可以說是直銷最為關鍵的因素,人對了,一切就對了;人不對,就算有再好的策略也無從發揮。因此,無論是直銷公司或是組織的經營要能得到最佳的發展,一定要先釐清想要找什麼樣的人。因為,不同的訴求吸引不同的對象,事先擬定焦點市場,而非漫無目的的發展,將會讓事業的發展更加順利和快速。想要大小通吃,訂定所有人都適合的制度,往往到最後會發現訴求點非常模糊,不但進入的速度和原先預期會有極大落差,發展也很容易遇到瓶頸。 

當然,隨著直銷產業的發展日益純熟,是否有完整的培訓計畫、是否能夠培養出更多傑出的領導人才,便是成功與否的決勝關鍵了。 

6.定位(Position)

差異化是一切行銷策略的基礎,沒有差異化便無法根據市場狀況擬定競爭策略,而要能彰顯其差異化就必須先有效「定位」。一個缺乏明確定位的公司,很難快速建立市場的知名度和競爭利基,同樣的,一個定位已經模糊或是缺乏優勢的公司,也必須重塑形象才能浴火重生。 

就像韓國的三星一樣,原本被市場認為是廉價產品的製造公司,卻在重新定位後,透過流行性商品手機,重塑形象進而帶動整體形象與其他商品的向上提升,成為當前全球企業競相學習的典範。 

無論行銷4P或6P,都不應當是一個死的行銷理論,而是當我們渴望有效提升競爭力之際應當深刻思考的課題,畢竟,當直銷產品越來越趨成熟時,回歸基本面紮實的塑造競爭優勢才是勝出的保證。

回應(5)

無論行銷4P或6P,都不應當是一個死的行銷理論,而是當我們渴望有效提升競爭力之際應當深刻思考的課題,畢竟,當直銷產品越來越趨成熟時,回歸基本面紮實的塑造競爭優勢才是勝出的保證。

6P與4P的不同,在於營銷學界的泰斗菲利普·科特勒(Philip Kotler)加上的兩個P:

Power權力)和

Public Relations (公共關係)

  

20世紀八十年代以來,世界經濟走向滯緩發展,市場競爭日益激烈,政治和社會因素對市場營銷的影響和制約越來越大。這就是說,一般營銷策略組合的4P不僅要受到企業本身資源及目標的影響,而且更受企業外部不可控因素的影響和制約。

一般市場營銷理論只看到外部環境對市場營銷活動的影響和制約,而忽視了企業經營活動也可以影響外部環境,另一個方面,剋服一般營銷觀念的局限,大市場營銷策略應運而生。

1986年美國著名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授提出了大市場營銷策略,在原4P組合的基礎上增加兩個P,即權力(Power)和公共關係(Public Relations),簡稱6PS。


科特勒 (Kotler) 給大市場營銷下的定義為:

為了成功地進入特定市場,在策略上必須協調地施用經濟心理、政治和公共關係等手段,以取得外國或地方有關方面的合作和支持。此處所指特定的市場,主要是指壁壘森嚴的封閉型或保護型的市場。

貿易保護主義的回潮和政府干預的加強,是國際、國內貿易中大市場營銷存在的客觀基礎。要打入這樣的特定市場,除了做出較多的讓步外,還必須運用大市場營銷策略即6P組合。

大市場營銷概念的要點在於當代營銷者益愈需要藉助政治力量和公共關係技巧去排除產品通往目標市場的各種障礙,取得有關方面的支持與合作,實現企業營銷目標

1986年美國著名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授提出了大市場營銷策略,在原4P組合的基礎上增加兩個P,即權力(Power)和公共關係(Public Relations),簡稱6P。

  

科特勒認為,企業能夠而且應當影響自己所在的營銷環境,而不應單純地順從和適應環境。在國際國內市場競爭都日趨激烈,各種形式的政府干預貿易保護主義再度興起的新形勢下,要運用政治力量和公共關係,打破國際或國內市場上的貿易壁壘,為企業的市場營銷開闢道路。同時他還發明瞭一個新的單詞Mega Marketing大市場營銷)來表示這種新的營銷視角和戰略思想



回顧傳統的行銷4P及消費者行為之4C 

4P是基礎,產品(Product)、價格(Price)、管道(Place)、促銷(Promotion)4C 是主流,顧客 (Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)、溝通(Communication)。而4R4V,從我現在的眼光看來, 顯得過於理想化和不可定位,也就是說,不容易操作。


行銷是講求效率的,如果過多地著眼於4R4V這種高級因素,無異於現在讓中國直接進入共產主義,什 麼事都要一步一個腳印,故,在4C 仍不是人人皆知的時候,應該在4C 上多下功夫,邯鄲學步不是我們想要的結果。4R4V在目前似乎更適合那些龍頭企業去 推敲推敲。



無論行銷4P 或是消費者行為 4C ,終是為行銷服務,這些關鍵字隨時可能因為一些新的論著所取代,隨時會有5A6B之類的出現,但是,人是活的,認 准這些關健詞給自己的行銷策略的定位,才是最關鍵的關鍵字。所以我們更需要納百家之長,而非隨波逐流,找到適合自己的行銷策略,這樣的行銷才是贏利的營 銷,才是最好的行銷。