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STP 理論 (Segmenting、Targeting、Positioning)
by 趙永祥, 2017-08-18 16:30, 人氣(50)



STP 理論

什麼是STP理論?

  市場細分Market Segmentation)的概念是美國營銷學家溫德爾·史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的,此後,美國營銷學家菲利浦·科特勒進一步發展和完善了溫德爾·史密斯的理論並最終形成了成熟的STP理論 (市場細分(Segmentation) 目標市場選擇(Targeting)和市場定位(Positioning))。它是戰略營銷的核心內容。

  STP理論中的

S、T、P分別是 Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫,

市場細分目標市場市場定位的意思。

STP理論的內容要義

  STP理論的根本要義在於選擇確定目標消費者或客戶,或稱市場定位理論。根據STP理論,市場是一個綜合體,是多層次、多元化的消費需求集合體,任何企業都無法滿足所有的需求,企業應該根據不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構成的消費群,即若幹子市場。這就是市場細分。企業可以根據自身戰略和產品情況從子市場中選取有一定規模和發展前景,並且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場。隨後,企業需要將產品定位在目標消費者所偏好的位置上,並通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息,讓他們註意到品牌,並感知到這就是他們所需要的。

  STP理論是指企業在一定的市場細分的基礎上,確定自己的目標市場,最後把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。具體而言,

  市場細分是指根據顧客需求上的差異把某個產品或服務的市場逐一細分的過程。

  目標市場是指企業從細分後的市場中選擇出來的決定進入的細分市場,也是對企業最有利的市場組成部分。

  而市場定位就是在營銷過程中把其產品或服務確定在目標市場中的一定位置上,即確定自己產品或服務在目標市場上的競爭地位,也叫“競爭性定位”。

營銷學中的STP

  現代市場營銷理論的核心就是STP營銷,它包括三要素:

  市場細分(market segmentation)

  目標市場(market targeting)

  市場定位(market positioning)

市場細分

  市場細分的概念是美國市場學家溫德爾·史密斯(Wendell R.Smith)於20世紀50年代中期提出來的。

  市場細分的含義

  市場細分是指營銷者通過市場調研,依據消費者的需要和欲望、購買行為購買習慣等方面的差異,把某一產品的市場整體劃分為若幹消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場,每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體

  市場細分的程式

調查階段
分析階段
細分階段

  

細分消費者市場的基礎

地理細分(geographic segmentation):
國家、地區、城市、農村、氣候、地形

人口細分(demographic segmentation):
年齡、性別、職業收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層

心理細分(psychographic segmentation):
社會階層、生活方式、個性
行為細分:時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠程度、購買準備階段、態度