B2B已落伍，阿里巴巴集團用 C2M 打造電商製造業

【SmartM解讀】當下的電商產業已經站在了一個十字路口，拼流量，拼營銷已經是老生常談了，現在要拼的，是誰家的產品最好最實惠，誰家的製造商最快最優質，電商平台扮演的角色也從「租地的房東」，轉變為製造商的「合夥人」。

2018年，天貓雙十一成交額2135億元人民幣。無數的網民在雙十一爭相“剁手”，一起將購物狂歡推向高潮。

購物狂潮並沒有在11月結束，12月12日，我們又一次看到了電商的爆發力。

不得不說，中國電商這幾年，發生了不少的變化。

比如低價電商平台異軍突起，GMV迅速突破千億，再比如流量依賴型電商平台的流量到頂，還有中國電商交易規模增速緩慢，停留在20％上下，而電商行業的投資數也越來越少。

達到極致性價比，無非提質和降價兩條路，電商平台如何在這方面賦能商家？流量是否到頂，這個話題見仁見智，但困擾商家的真的是流量麼？除了“賣得好”，平台如何幫助商家“更好賣”，更聰明的賣？

這幾年，作為行業龍頭的阿里也一直在尋求電商領域的轉型突破。而在阿里的諸多戰略部署中，有一個項目十分引人注意 - 阿里在電商製造業落地了C2M模式（客戶製造商）.C2M項目入駐阿里，可不僅僅是製造商服務顧客那麼簡單。這背後的故事，值得我們好好探索一番。

阿里商業模式越來越清晰，C2M是終局還是起點？

2012年，阿里原參謀長曾鳴在跟馬雲聊天的時候，碰撞出了C2B（顧客對企業）的提法，抓住了未來的發展趨勢。在這個概念提出後，曾鳴堅定地認為，這將是這個互聯網時代，數據時代最重要的商業模式，也是最基本的思考的方法。

在經過反复的思考和錘煉，曾鳴教授在今年又給出了關於C2B的一個更精確的表達，即C2S2b（客戶到服務平台到商業），即服務平台商通過協同各種小b的服務來完成對客戶的服務。

而將這個模式拆分開來，我們發現，其中的S2b（服務平台到商業）已經不是第一次出現在阿里的商業概念中了。在2017年的天貓智慧供應鏈開放日論壇上，曾鳴教授就提出了這一概念，並認為它將在未來五年成為一種新的商業模式，當然，這也是為馬雲的“新零售”概念服務的。

在這個基礎上，阿里又推出了S2b2c，算是對產業互聯網落地模式最好的提練，即供應鏈平台對企業的模式。至此，阿里接納了供應鏈平台，企業和顧客三者的未來商業模式概念才趨於完善。

而總的來看，不管是C2S2b還是S2b2c本質都是一樣的，都是將供應鏈納入企業和客戶之間.S（服務商平台）則是一個協同網，要吸引更多的商家和企業，其中，產品，服務，資金等都是這個網絡中重要的環節。

與消費互聯網中的用戶體驗競爭不同，在未來的產業互聯網中，產品必然是第一位的。因此，C2M（客戶到製造商）模式首先在阿里平台誕生.M作為一個生產平台，能夠在平台上開放出它的生產能力，把生產線平台化，柔性化，也只有在進一步實現產品供應鏈協同的C2M的基礎上，才能走向整個C2S2b或者S2b2c模式。

重塑價值認同，C2M助力電商製造業升級

近年來，中國製造業面臨著外貿訂單縮減，產能過剩的問題，而這一次C2M的變革，在原材料和供應鏈上，達到了更深層次的滲透，這是否能更深程度地優化產能和設計能力，為ç端和乙端帶來利好呢？

我們採訪了入駐阿里的品牌“好吉利”負責人王先生，就他的回答，我們先來看看本次C2M模式較於以前傳統電商供應鏈的三個不同：

第一，更加科學地選款。通過大數據系統，系統選取手淘上某個商品，比如抽紙的所有用戶評價，微淘，問大家，抽取消費者對這個產品的核心認知點，幫助電商商家科學選款，降低賭款風險。

就紙巾這個產品而言，平台通過大數據發現消費者在購買產品的時候主要考慮的是價格，大小，質量。於是，在挑選商家和產品時，有原紙生產能力的恆利集團（商品品牌即“好吉利“）成為了平台的首選合作夥伴。通過整合原紙生產和下游生產，紙張質量和用戶體驗得到優化的同時，成本也得到降低，而根據中國人的手掌尺寸優化出大小正好的尺寸，也符合了用戶的消費需求。

第二，更加智能化地生產。通過IOT改造，電商企業主能實時看到訂單的生產情況，平台可以看到開放數據的商家的生產情況，從而有效規劃平台業務，降低像大促這種活動的備貨風險。

在這個環節中，生產鏈納入了技術優化的網絡，並且由算法驅動商業決策。這種創新技術的大量運用改變了一切，數據成為主要資產，也成為生產的關鍵元素。戰略不再意味著分析和計劃，而是一個實時實踐和客戶參與的過程。

第三，更加集中地打爆產品和品牌。孵化一個爆款並不是一味的營銷，而是基於精準推廣的技術力量，對用戶需求有了精準把控，且有能力在最短的時間內滿足用戶需求，而平台通過慣有科學鏈路集中打爆，能夠降低商家營銷成本。

“好吉利”的C2M單品捲紙，通過第一點做到了極致性價比後，又經過平台的精準推廣，在上線首日就達到了13萬單29萬件的銷量，在短短23天內，銷售量突破100萬件。

顯然，C2M最大程度地挖掘了商品的原生價值，即商品在交易時產生的特性或品質，進而賦予了產品最大的商業價值。而關於原生價值，“連線”創始主編凱文凱利曾例舉了幾種特性 -

包括即時性，也就是生產者能將產品在發布的第一時間裡就發到你的收件箱;個性化，即要求創造者與消費者，藝術家與粉絲，生產者與用戶之間的不斷對話;解釋性，通過技術解釋用戶數據;可靠性，通過與生產者的˙直接接觸來確認商品是否可靠;可尋性，這也是所有產品應該具有的特性，也就是能在數百萬計的產品中爭奪用戶的注意力。

通過上述比較，我們也能發現，C2M的技術，功能可以在不同程度上賦予產品以上的特性，一些銷售數據也能佐證C2M賦予原生價值的優勢，比如一款多功能衣架，通過C2M的功能，在22個小時10萬件售罄;而在美妝類目，C2M系統結合現在最主要流行趨勢的5大熱門色號，口紅迷你尺寸在3天就銷售了106572單，每天均為天貓口紅類目第一。再有，通過C2M科學選款做到超高性價比的襪子在3天內賣到153萬雙的成績，佔整個襪都諸暨一天40％的產能。總的來看，C2M使得電商製造業變得更有流動性，產品成為了服務信息流，平台也變成了財富和創新的平台。

從“賣得好”到“更好賣”，電商的供給側改革

現實中的品牌經銷體系有著許多弊端，比如不合理的溢價，高昂的渠道費用等，而電商平台在推動了C2M後，就能夠實現端到端，避免多出來的成本費用。目前，這一模式也被越來越多的電商平台所採用，比如網易嚴選，小米有品，京東京造等，所以，與其是這是阿里在大步邁進時拋下的引路石，不如說是電商產業自主發起的一次供給側改革。

而這個選擇也有線索可循我們先來看新生代如90後的消費行為 - 根據麥肯錫“，”雙擊“中國消費者”這一調查顯示，中國消費者對品牌選擇有了更細緻的認知。現今消費者對自己想要什麼非常明確，無論是本土品牌，還是外國品牌，要求都是一樣的。首先，要物有所值。其次，產品品質要好，而且能滿足個人偏好。最後，售後服務要到位。

可以佐證的是，國內消費趨勢發生變化，消費者更傾向於高性價比的產品。

另一條線索是，互聯網的創業趨勢正在發生變化。新經濟100人“2016年創業投資趨勢預測報告”中表明，未來的移動互聯網，誰對線下供應鏈的參與度越深，涉及更多的動態交易，對價格體系的改造越深，使供需雙方的關係越高效，誰就越有話語權。這也從側面映證了曾鳴教授的一個說法，“一個小b，離小號越遠，價值越小“。

服裝業的快消品牌Zara，優衣庫的SPA（Private label Apparel的專業零售商）模式，即通過商品策劃，生產到零售一體化控制的銷售模式來壓縮成本，便是通過縮短產銷環節，建立快速反應能力，成為了供應鏈管理的強者。

也就是說，電商的創新模式在於角色的上移，直連製造商和消費者，打造端到端的供應鏈，才能在未來的商業模式中擁有最大的話語權。如此，大部分固化且固定的器械將會轉變成飄渺的力量，以柔克剛，許多建立在可變性基礎上的額外選項都會成為可能，C2M就是在做著這樣的探索。

結論：

當下的電商產業已經站在了一個十字路口，向左是用戶體驗的終局，向右是技術創新的潛在紅利。今天，拼流量，拼營銷已經是老生常談了，電商的線上流量已經見頂，現在要拼的，是誰家的產品最好最實惠，誰家的製造商最快最優質，電商平台扮演的角色也不再是“租地的房東”，而是製造商的“合夥人“。當然，這是商業時代篩選的結果。

全文連結

https://www.smartm.com.tw/article/35363134cea3