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B2B已落伍,阿里巴巴集團用 C2M 打造電商製造業
by 趙永祥, 2019-01-03 07:23, Views(180)



B2B已落伍,阿里巴巴集團用 C2M 打造電商製造業


【SmartM解讀】當下的電商產業已經站在了一個十字路口,拼流量,拼營銷已經是老生常談了,現在要拼的,是誰家的產品最好最實惠,誰家的製造商最快最優質,電商平台扮演的角色也從「租地的房東」,轉變為製造商的「合夥人」。 

2018年,天貓雙十一成交額2135億元人民幣。無數的網民在雙十一爭相“剁手”,一起將購物狂歡推向高潮。
購物狂潮並沒有在11月結束,12月12日,我們又一次看到了電商的爆發力。
不得不說,中國電商這幾年,發生了不少的變化。
比如低價電商平台異軍突起,GMV迅速突破千億,再比如流量依賴型電商平台的流量到頂,還有中國電商交易規模增速緩慢,停留在20%上下,而電商行業的投資數也越來越少。
達到極致性價比,無非提質和降價兩條路,電商平台如何在這方面賦能商家?流量是否到頂,這個話題見仁見智,但困擾商家的真的是流量麼?除了“賣得好”,平台如何幫助商家“更好賣”,更聰明的賣?
這幾年,作為行業龍頭的阿里也一直在尋求電商領域的轉型突破。而在阿里的諸多戰略部署中,有一個項目十分引人注意 - 阿里在電商製造業落地了C2M模式(客戶製造商).C2M項目入駐阿里,可不僅僅是製造商服務顧客那麼簡單。這背後的故事,值得我們好好探索一番。

阿里商業模式越來越清晰,C2M是終局還是起點?

2012年,阿里原參謀長曾鳴在跟馬雲聊天的時候,碰撞出了C2B(顧客對企業)的提法,抓住了未來的發展趨勢。在這個概念提出後,曾鳴堅定地認為,這將是這個互聯網時代,數據時代最重要的商業模式,也是最基本的思考的方法。
在經過反复的思考和錘煉,曾鳴教授在今年又給出了關於C2B的一個更精確的表達,即C2S2b(客戶到服務平台到商業),即服務平台商通過協同各種小b的服務來完成對客戶的服務。
而將這個模式拆分開來,我們發現,其中的S2b(服務平台到商業)已經不是第一次出現在阿里的商業概念中了。在2017年的天貓智慧供應鏈開放日論壇上,曾鳴教授就提出了這一概念,並認為它將在未來五年成為一種新的商業模式,當然,這也是為馬雲的“新零售”概念服務的。
在這個基礎上,阿里又推出了S2b2c,算是對產業互聯網落地模式最好的提練,即供應鏈平台對企業的模式。至此,阿里接納了供應鏈平台,企業和顧客三者的未來商業模式概念才趨於完善。
而總的來看,不管是C2S2b還是S2b2c本質都是一樣的,都是將供應鏈納入企業和客戶之間.S(服務商平台)則是一個協同網,要吸引更多的商家和企業,其中,產品,服務,資金等都是這個網絡中重要的環節。
與消費互聯網中的用戶體驗競爭不同,在未來的產業互聯網中,產品必然是第一位的。因此,C2M(客戶到製造商)模式首先在阿里平台誕生.M作為一個生產平台,能夠在平台上開放出它的生產能力,把生產線平台化,柔性化,也只有在進一步實現產品供應鏈協同的C2M的基礎上,才能走向整個C2S2b或者S2b2c模式。

重塑價值認同,C2M助力電商製造業升級

近年來,中國製造業面臨著外貿訂單縮減,產能過剩的問題,而這一次C2M的變革,在原材料和供應鏈上,達到了更深層次的滲透,這是否能更深程度地優化產能和設計能力,為ç端和乙端帶來利好呢?
我們採訪了入駐阿里的品牌“好吉利”負責人王先生,就他的回答,我們先來看看本次C2M模式較於以前傳統電商供應鏈的三個不同:
第一,更加科學地選款。通過大數據系統,系統選取手淘上某個商品,比如抽紙的所有用戶評價,微淘,問大家,抽取消費者對這個產品的核心認知點,幫助電商商家科學選款,降低賭款風險。
就紙巾這個產品而言,平台通過大數據發現消費者在購買產品的時候主要考慮的是價格,大小,質量。於是,在挑選商家和產品時,有原紙生產能力的恆利集團(商品品牌即“好吉利“)成為了平台的首選合作夥伴。 通過整合原紙生產和下游生產,紙張質量和用戶體驗得到優化的同時,成本也得到降低,而根據中國人的手掌尺寸優化出大小正好的尺寸,也符合了用戶的消費需求。
第二,更加智能化地生產。通過IOT改造,電商企業主能實時看到訂單的生產情況,平台可以看到開放數據的商家的生產情況,從而有效規劃平台業務,降低像大促這種活動的備貨風險。
在這個環節中,生產鏈納入了技術優化的網絡,並且由算法驅動商業決策。這種創新技術的大量運用改變了一切,數據成為主要資產,也成為生產的關鍵元素。戰略不再意味著分析和計劃,而是一個實時實踐和客戶參與的過程。
第三,更加集中地打爆產品和品牌。孵化一個爆款並不是一味的營銷,而是基於精準推廣的技術力量,對用戶需求有了精準把控,且有能力在最短的時間內滿足用戶需求,而平台通過慣有科學鏈路集中打爆,能夠降低商家營銷成本。
“好吉利”的C2M單品捲紙,通過第一點做到了極致性價比後,又經過平台的精準推廣,在上線首日就達到了13萬單29萬件的銷量,在短短23天內,銷售量突破100萬件。
顯然,C2M最大程度地挖掘了商品的原生價值,即商品在交易時產生的特性或品質,進而賦予了產品最大的商業價值。而關於原生價值,“連線”創始主編凱文凱利曾例舉了幾種特性 -
包括即時性,也就是生產者能將產品在發布的第一時間裡就發到你的收件箱;個性化,即要求創造者與消費者,藝術家與粉絲,生產者與用戶之間的不斷對話;解釋性,通過技術解釋用戶數據;可靠性,通過與生產者的˙直接接觸來確認商品是否可靠;可尋性,這也是所有產品應該具有的特性,也就是能在數百萬計的產品中爭奪用戶的注意力。
通過上述比較,我們也能發現,C2M的技術,功能可以在不同程度上賦予產品以上的特性,一些銷售數據也能佐證C2M賦予原生價值的優勢,比如一款多功能衣架,通過C2M的功能,在22個小時10萬件售罄;而在美妝類目,C2M系統結合現在最主要流行趨勢的5大熱門色號,口紅迷你尺寸在3天就銷售了106572單,每天均為天貓口紅類目第一。再有,通過C2M科學選款做到超高性價比的襪子在3天內賣到153萬雙的成績,佔整個襪都諸暨一天40%的產能。總的來看,C2M使得電商製造業變得更有流動性,產品成為了服務信息流,平台也變成了財富和創新的平台。

從“賣得好”到“更好賣”,電商的供給側改革

現實中的品牌經銷體系有著許多弊端,比如不合理的溢價,高昂的渠道費用等,而電商平台在推動了C2M後,就能夠實現端到端,避免多出來的成本費用。目前,這一模式也被越來越多的電商平台所採用,比如網易嚴選,小米有品,京東京造等,所以,與其是這是阿里在大步邁進時拋下的引路石,不如說是電商產業自主發起的一次供給側改革。
而這個選擇也有線索可循我們先來看新生代如90後的消費行為 - 根據麥肯錫“,”雙擊“中國消費者”這一調查顯示,中國消費者對品牌選擇有了更細緻的認知。現今消費者對自己想要什麼非常明確,無論是本土品牌,還是外國品牌,要求都是一樣的。首先,要物有所值。其次,產品品質要好,而且能滿足個人偏好。最後,售後服務要到位。
可以佐證的是,國內消費趨勢發生變化,消費者更傾向於高性價比的產品。
另一條線索是,互聯網的創業趨勢正在發生變化。新經濟100人“2016年創業投資趨勢預測報告”中表明,未來的移動互聯網,誰對線下供應鏈的參與度越深,涉及更多的動態交易,對價格體系的改造越深,使供需雙方的關係越高效,誰就越有話語權。這也從側面映證了曾鳴教授的一個說法,“一個小b,離小號越遠,價值越小“。
服裝業的快消品牌Zara,優衣庫的SPA(Private label Apparel的專業零售商)模式,即通過商品策劃,生產到零售一體化控制的銷售模式來壓縮成本,便是通過縮短產銷環節,建立快速反應能力,成為了供應鏈管理的強者。
也就是說,電商的創新模式在於角色的上移,直連製造商和消費者,打造端到端的供應鏈,才能在未來的商業模式中擁有最大的話語權。如此,大部分固化且固定的器械將會轉變成飄渺的力量,以柔克剛,許多建立在可變性基礎上的額外選項都會成為可能,C2M就是在做著這樣的探索。

結論:

當下的電商產業已經站在了一個十字路口,向左是用戶體驗的終局,向右是技術創新的潛在紅利。今天,拼流量,拼營銷已經是老生常談了,電商的線上流量已經見頂,現在要拼的,是誰家的產品最好最實惠,誰家的製造商最快最優質,電商平台扮演的角色也不再是“租地的房東”,而是製造商的“合夥人“。 當然,這是商業時代篩選的結果。


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