吸收壓力的力量

-將壓力變成進步的原動力   

文◎官錦昌

學習認識、瞭解壓力的本質，將它視為一種自我的挑戰並戰勝它；將力量吸收轉化成進步的原動力，才能磨練出自己的璀璨人生之路。 

壓力對現代人而言已是常態，在時間就是金錢的競速時代，競爭與挑戰將一次比一次更巨大。也因此職場中的各種壓力源不斷地接踵而來，包括來自主管的要求、同事之間的比較或競爭、或者達成目標的績效壓力，甚至是內心自我期許的壓力，都令人難有喘息的空間和時間。 　　

保險業是一個充滿高壓的行業，業務人員經常會遇到客戶不友善的對待或是無情的拒絕。有時在忙碌一個月後，未能順利達成業績目標，致使收入受到影響；如此的辛苦付出卻得不到正面回饋的無力感，會讓尚未真正體認工作價值與意義的業務人員，因難以承受巨大壓力，而離開保險業。  

保險業務人員的9大壓力分析

業務人員是否清楚自己的壓力源？在行銷過程中，會造成壓力的來源，不外乎客戶開發、工作習慣養成、心態思維建立、經營品質等行銷技能面向問題。

1.難以持續開發客戶 

　　
> 　　保險行銷工作是否能夠成功，開發客戶是個決定因素，唯有該階段工作進展順利，業務人員就可建立穩固的基礎；反之，若缺乏客戶來源，最直接的影響是攸關基本的生計問題，每天一出門，就要面對「客戶在哪裡」的心理壓力，若又不得其門而入，久而久之壓力日增，往往在行業最後的結果就是脫落。因此，保險事業成功與否，與業務人員開發市場的能力呈現正比。

2.容易自我設限

 　　
> 　　在拜訪客戶時，業務人員的心態一定要積極樂觀，若在接觸客戶之前就一直想著「被客戶拒絕時該怎麼辦」，就很容易自我設限，在心中嵌入一個無形的障礙；若因擔憂、害怕的壓力導致表現失常，因而難在客戶面前留下良好且深刻印象，下一次的拜訪就必須花費更多的時間和精力，來扭轉客戶對自己的印象。

3.專業能力不足

> 　　需求分析是業務人員最基本與必備的能力，在銷售保險商品之前，必須針對客戶所缺少的保障作為補強，如同醫師在看診一樣，詢問得愈清楚，對客戶的「病情」就能瞭解得愈深，愈能夠「對症下藥」。倘若業務人員未能培養好專業能力，無法提出對客戶較為有利及符合需求的保單規劃，深信客戶對其滿意度將會隨時間大打折扣，屆時業務人員的經營則會遭遇瓶頸，逐漸形成一股壓力。

4.促成技巧欠佳

  
> 　　很多業務人員在促成的階段裡，即使先前已成功解決了客戶的拒絕理由，但當客戶內心舉棋不定，業務人員又無法順勢提醒客戶做出最後的成交決定，甚至再用類似「保費太貴，我再考慮一下」等話語來回應。若業務人員的促成技巧不足，不敢開口要求客戶當下做出決定，往往導致大好時機流失，無法順理成章地成交。如此一來，業務人員的自信心將會不斷反覆受損，甚至會出現自己是否能夠經營保險業的強烈質疑。

5.未能有效規劃時間安排  

> 　　業務人員每天在行銷展業有許多的事情要做，若無法分清楚「重要事」和「緊急事」先去處理，加上事先未提前規劃流程並按照計畫行事，以及忽略「時間小偷」的造訪，被上網聊天、觀看八卦新聞等無意義的時間消磨，導致浪費許多時間，讓原本可以半小時完成的事，一、兩個小時過去了，卻還沒有做完。在這樣延宕累積之下，會讓許多工作進度無法順遂執行，使得目標達成率降低，個人又陷入「被時間追著跑」的窘境，逐漸形成龐大的壓力，進而造成忙碌工作卻沒有實際效益產生之情況。

6.無法維持良好的工作習慣

 
> 　　業務工作是一份很彈性的工作，業務人員除了固定自主性參加早、夕會配合團隊運作之外，大部分的時間和工作計畫均掌握在個人的安排上，所以維持一個良好的紀律和工作節奏，則是每個業務人員必須做到的基本準則。若是自己無法自我管控，連團隊早、夕會的培訓課程也常遲到或未出席，專業知識的獲得也相對有限。長久下去他就不會養成良好的活動量習慣，以及按照拜訪計畫去服務客戶，很難在業績績效獲得有效的提升。

7.畏懼要求轉介紹
> 　　多一份名單，就能多一分力量，這是業務人員在銷售上不變的法則。業務人員每月、每季、每年的業績都會重新歸零計算，而要持續創造好成績的關鍵，以及個人的保險事業要走得長久，就必須要有舊客戶的幫忙推薦，藉以縮短取得潛在客戶信任的時間，提升成交機率。但有些業務人員因為心態認知程度不夠，在要求轉介紹時，往往不敢直接要求或因害怕拒絕而考慮過多，當其無法訓練自己內化成一種習慣時，對他的事業發展將有不利的影響。

8.人脈拓展受到瓶頸

 
> 　　績優的業務人員之所以有著卓越成就，往往都是因為他們深耕自己客戶群的人脈資源，藉由服務逐步延伸其人脈圈，甚至贏得高資產客戶的青睞。但若是業務人員在人脈的經營無法有效地拓展，其將只能持續努力地在開發客戶，很容易陷入瓶頸。長期無法突破此障礙，將會嚴重影響其從業心態與發展。

9.心理或生理健康度不佳

 
> 　　有些業務人員的壓力不是來自於工作，而是個人心理層次的情緒或是生理上的健康問題等；而這些因素有時候也很有可能是造成工作績效不佳的主要癥結...