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紅豆水也能跨境電商?想做全球市場一定要有互聯網思維
by 趙永祥 2015-04-23 23:56:07, Reply(0), Views(857)

紅豆水也能跨境電商?

想做全球市場一定要有互聯網思維

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2015/04/23 第50期  |  訂閱/退訂  |  看歷史報份
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紅豆水也能跨境電商?想做全球市場一定要有互聯網思維
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由於台灣市場規模有限,許多中小型電商賣家或傳產企業都想緊抓跨境電商機會,把市場做大走向全球。而去年爆紅的紅豆水背後推手易珈生技,立足台灣後,目前已進軍中國、美國、加拿大、澳洲、香港、泰國、印尼等十二國海外市場。SmartM 日前專訪易珈生技總經理吳啟慎(以下簡稱吳),暢談紅豆水成功跨境,背後的策略思維有何獨特之處。

Q:品牌商品想做跨境生意,最先面臨到那些問題?

吳:跨境電商講簡單就是放在電商平台上賣,例如在天貓國際,走行遊稅而不是走一般真實關稅,這就是跨境。但跨境最難的事,是產品放到該國後,如何在當地做行銷,這才是難的。因為不知道該國的口味吃哪一套,在台灣透過臉書、部落格也許就可以做很好的行銷。在各國消費者怎麼想?這就要先找到符合當地胃口的行銷策略。

簡單作法就是先讓自己產品夠好,接著找到當地合適的夥伴。例如我們在韓國就找當地韓國人,理解當地人思維,加上他們在當地已經有一定成績基礎,把你的東西充分跟他溝通,知道要怎麼操作才有賣點、如何投遞廣告。我們在中國夥伴的組織全都是中國人,而不是台灣去中國的銷售人員,因為後者容易用自己先天思維去誤解市場喜好。

寧可用當地人去嘗試,如果做得好再投入更多資源去。例如我們產品在新加坡超市賣的還不錯,合作夥伴就提議找新加坡藝人代言怎麼操作行銷。韓國就跟樂天合作,他們知道怎麼訂價、怎麼用合適方法說服韓國消費者購買,泰國人愛喝甜品,無糖紅豆水過去肯定滯銷,所以就要製作當地口味仍保留原有功能,在地化生產經營適應當地消費水平。

易珈生技總經理吳啟慎SmartM顏子翔拍攝

Q:易珈生技在做跨境生意時,採取哪些關鍵策略?

吳:我認為有四個方向。

(1)跨境最重要就是在地化:找當地很有經驗的人把利潤讓給他們,真正學習到經驗,再用高毛利商品建立新的產品戰線。合作夥伴對象都可以,包含電商平台、行銷公司、集團、代理商,一開始不會設限和哪種代理商合作。我們公司也有進阿里巴巴平台,自然就會接觸到海外廠商,包含非洲、中南美洲、中東國家廠商都會來跟你接觸,慢慢知道怎麼選廠商。

(2)做任何商品先思考全球市場:我會問研發人員,這個商品在台灣市場多大?先知道市場規模,接著問到其他國家障礙度多高?例如飲料門檻障礙度較低,不需要太高的溝通成本,所以想出針對三高慢性疾病作為對象來研發產品,像高血壓、高血糖、高血脂的消費者,喝了之後的效果是直接呈現在病患的檢測數據上,所以機能型商品有一定指標,跟消費者溝通比較沒那麼困難。

(3)一定要了解各地法規:每個國家對食品的法規要求不同,對如何宣傳食品的效果要求也天差地遠,一旦涉及罰款,可能在當地賺取的營業額會全部賠上。所以要非常了解每個國家的法規,才知道進入市場後會不會發生問題,以及後續程序如何處理,如何透過什麼機制傳播消費者商品該有的效果,這是我們這一行比較困難的地方,要對法規了解很深,所以這部分也可以透過當地合作夥伴提供資訊。另外了解各地的稅,以及當地市場對價格區間帶大概是多少,要賣長久還是要有好的性價比。

(4)賣飲料也要有互聯網思維:現在競爭來自全球,但市場也在全球,所以當你的商品是好的時候,就能快速被全球認識、銷售,品牌起來速度快,被淹沒時間也快,所以要很把握自己起來的時間點。把產品打造好,快速進入市場,要隨時膽戰心驚,因為隨時會被市場淘汰,所以現在做生意,看似比以往難很多,但成功也快很多。

像我們就有聽到很多通路業者或飲品廠商,都要開始做紅豆水,所以我們知道自己必須有差異化,且強到有自信其他競爭對手不會擊敗你,這樣才值得去做。有自信自家產品的效果比別人好、口感比別人好、基礎檢驗工程別人追不上。雷軍探討網路時的經營心法:專注、極致、口碑、快,我們也是採取這樣思維,佔通路時間快,一年內把所有通路都佔滿,第二品牌要進來門檻就比較高,所以我們高度發揮互聯網精神。

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