Q：品牌商品想做跨境生意，最先面臨到那些問題？

吳：跨境電商講簡單就是放在電商平台上賣，例如在天貓國際，走行遊稅而不是走一般真實關稅，這就是跨境。但跨境最難的事，是產品放到該國後，如何在當地做行銷，這才是難的。因為不知道該國的口味吃哪一套，在台灣透過臉書、部落格也許就可以做很好的行銷。在各國消費者怎麼想？這就要先找到符合當地胃口的行銷策略。

簡單作法就是先讓自己產品夠好，接著找到當地合適的夥伴。例如我們在韓國就找當地韓國人，理解當地人思維，加上他們在當地已經有一定成績基礎，把你的東西充分跟他溝通，知道要怎麼操作才有賣點、如何投遞廣告。我們在中國夥伴的組織全都是中國人，而不是台灣去中國的銷售人員，因為後者容易用自己先天思維去誤解市場喜好。

寧可用當地人去嘗試，如果做得好再投入更多資源去。例如我們產品在新加坡超市賣的還不錯，合作夥伴就提議找新加坡藝人代言怎麼操作行銷。韓國就跟樂天合作，他們知道怎麼訂價、怎麼用合適方法說服韓國消費者購買，泰國人愛喝甜品，無糖紅豆水過去肯定滯銷，所以就要製作當地口味仍保留原有功能，在地化生產經營適應當地消費水平。

易珈生技總經理吳啟慎SmartM顏子翔拍攝

Q：易珈生技在做跨境生意時，採取哪些關鍵策略？

吳：我認為有四個方向。

（1）跨境最重要就是在地化：找當地很有經驗的人把利潤讓給他們，真正學習到經驗，再用高毛利商品建立新的產品戰線。合作夥伴對象都可以，包含電商平台、行銷公司、集團、代理商，一開始不會設限和哪種代理商合作。我們公司也有進阿里巴巴平台，自然就會接觸到海外廠商，包含非洲、中南美洲、中東國家廠商都會來跟你接觸，慢慢知道怎麼選廠商。

（2）做任何商品先思考全球市場：我會問研發人員，這個商品在台灣市場多大？先知道市場規模，接著問到其他國家障礙度多高？例如飲料門檻障礙度較低，不需要太高的溝通成本，所以想出針對三高慢性疾病作為對象來研發產品，像高血壓、高血糖、高血脂的消費者，喝了之後的效果是直接呈現在病患的檢測數據上，所以機能型商品有一定指標，跟消費者溝通比較沒那麼困難。

（3）一定要了解各地法規：每個國家對食品的法規要求不同，對如何宣傳食品的效果要求也天差地遠，一旦涉及罰款，可能在當地賺取的營業額會全部賠上。所以要非常了解每個國家的法規，才知道進入市場後會不會發生問題，以及後續程序如何處理，如何透過什麼機制傳播消費者商品該有的效果，這是我們這一行比較困難的地方，要對法規了解很深，所以這部分也可以透過當地合作夥伴提供資訊。另外了解各地的稅，以及當地市場對價格區間帶大概是多少，要賣長久還是要有好的性價比。

（4）賣飲料也要有互聯網思維：現在競爭來自全球，但市場也在全球，所以當你的商品是好的時候，就能快速被全球認識、銷售，品牌起來速度快，被淹沒時間也快，所以要很把握自己起來的時間點。把產品打造好，快速進入市場，要隨時膽戰心驚，因為隨時會被市場淘汰，所以現在做生意，看似比以往難很多，但成功也快很多。

像我們就有聽到很多通路業者或飲品廠商，都要開始做紅豆水，所以我們知道自己必須有差異化，且強到有自信其他競爭對手不會擊敗你，這樣才值得去做。有自信自家產品的效果比別人好、口感比別人好、基礎檢驗工程別人追不上。雷軍探討網路時的經營心法：專注、極致、口碑、快，我們也是採取這樣思維，佔通路時間快，一年內把所有通路都佔滿，第二品牌要進來門檻就比較高，所以我們高度發揮互聯網精神。