目標管理 (Management by Objectives，簡稱MBO)

1995年12月
國家教育研究院圖書館學與資訊科學大辭典

工作分解結構 (Work Breakdown Structure，簡稱WBS)

股票市場中的「F」股是什麼？

ღ 簡單的說就是國外來台灣股市掛牌交易的通通都算是 F 股，

有些公司由於是在海外設立，因此無法在台上市櫃，

因此是要透過 F 股的方式才能在台灣的股票市場上交易，

這樣的公司在股名前面都會加上 [ F- ] 做為區分，

所以才會統稱為 F 股了 ｡....

但政府卻發函給勞退基金委外代操業者宣訂F 股「禁買」！

F 股與 TDR

這種股票就是「國外企業來台上市股票」，

也就是「F 股」 和 「TDR」 ！

 

 那「F 股」 和 「TDR」 到底是什麼呢？

 

 「 F 股」( 又稱「第一上市」)，

是指在外國沒有上市過，把台灣作為第一次上市募資的地點的股票，

由於個股開頭目前統一為 F- (或 F* )開頭，因此大家暱稱它為 F 股。

 

而「 TDR 」 ( 又稱「第二上市」)則已經在國外是上市櫃企業，

但是在台灣再發行 1 個「憑證」，持有憑證就等於持有一定比例的股票。

這 1 類的股票也很好辨識，股票代號都是「91 開頭」。

為什麼不買 F 股與 TDR 

艾蜜莉觀察名單中的個股，不選 F 股與 TDR，

原因是因為這些外國企業的透明度比較低等。 

最早之前 F 股並不是統一用 F 開頭，

而是用他們的公司登記地的英文簡稱當開頭，

例如: KY 亞塑 ( 1337 ) ...等。

 

KY 是什麼呢？它就是開曼群島的簡稱。

開曼群島是世界上最有名的避稅和洗錢天堂，

通常企業不會真的設立在島上，

所以這只是 1 紙文件形成的「紙上公司」。 

開曼群島以不透明和不被監督為其金融特色，

連美國 CIA 都無法查清，在開曼註冊公司的帳冊和資金流向。

　　市場定位是指企業針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創立產品、品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優勢。

　　市場定位（Market Positioning）是20世紀70年代由美國學者阿爾·賴斯提出的一個重要營銷學概念。所謂市場定位就是企業根據目標市場上同類產品競爭狀況，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業產品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，並將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。

傳統的觀念認為，市場定位就是在每一個細分市場上生產不同的產品，實行產品差異化。事實上，市場定位與產品差異化儘管關係密切，但有著本質的區別。市場定位是通過為自己的產品創立鮮明的個性，從而塑造出獨特的市場形象來實現的。

一項產品是多個因素的綜合反映，包括性能、構造、成分、包裝、形狀、質量等，市場定位就是要強化或放大某些產品因素，從而形成與眾不同的獨特形象。產品差異化乃是實現市場定位的手段，但並不是市場定位的全部內容。市場定位不僅強調產品差異，而且要通過產品差異建立獨特的市場形象，贏得顧客的認同。

需要指出的是，市場定位中所指的產品差異化與傳統的產品差異化概念有本質區別，它不是從生產者角度出發單純追求產品變異，而是在對市場分析和細分化的基礎上，尋求建立某種產品特色，因而它是現代市場營銷觀念的體現。

著名的市場營銷學者麥卡錫提出了應當把消費者看作一個特定的群體，稱為目標市場。通過市場細分，有利於明確目標市場，通過市場營銷策略的應用，有利於滿足目標市場的需要。即：目標市場就是通過市場細分後，企業準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。

選擇目標市場的策略

　　選擇目標市場，明確企業應為哪一類用戶服務，滿足他們的哪一種需求，是企業在營銷活動中的一項重要策略。

　　為什麼要選擇目標市場呢?因為不是所有的子市場對本企業都有吸引力，任何企業都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個市場或追求過份大的目標，只有揚長避短，找到有利於發揮本企業現有的人、財、物優勢的目標市場，才不至於在龐大的市場上瞎撞亂碰。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。前幾年，因產品難於銷售而處於困境。後來，他們進行市場細分後，根據企業優勢，選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場，生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業實力的增強，他們又選擇了耕運兩用拖拉機製造廠為目標市場。1992年與香港中策投資有限公司合資經營，成立了“雙喜輪胎股份有限公司”。1993年，在全國輪胎普遍滯銷的情況下，該公司敲開了一汽的大門，為之提供高噸位配套輪胎。正確選擇目標市場是太原橡膠廠跨入全國500家優秀企業的有效策略之一。

　　選擇目標市場一般運用下列三種策略。

　　一、無差別性市場策略

　　無差別市場策略，就是企業把整個市場作為自己的目標市場，只考慮市場需求的共性，而不考慮其差異，運用一種產品、一種價格、一種推銷方法，吸引可能多的消費者。美國可口可樂公司從1886年問世以來，一直採用無差別市場策略，生產一種口味、一種配方、一種包裝的產品滿足世界156個國家和地區的需要，稱作“世界性的清涼飲料”，資產達74億美元。由於百事可樂等飲料的競爭，1985年4月，可口可樂公司宣佈要改變配方的決定，不料在美國市場掀起軒然大波，許多電話打到公司，對公司改變可口可樂的配方表示不滿和反對，不得不繼續大批量生產傳統配方的可口可樂。可見，採用無差別市場策略，產品在內在質量和外在形體上必須有獨特風格，才能得到多數消費者的認可，從而保持相對的穩定性。

　　這種策略的優點是產品單一，容易保證質量，能大批量生產，降低生產和銷售成本。但如果同類企業也採用這種策略時，必然要形成激烈競爭。聞名世界的肯德基炸雞，在全世界有800多個分公司，都是同樣的烹任方法、同樣的製作程式、同樣的質量指標、同樣的服務水平，採取無差別策略，生產很紅火。1992年，肯德基在上海開業不久，上海榮華雞快餐店開業，且把分店開到肯德基對面，形成“鬥雞”場面。因榮華雞快餐把原來洋人用麵包作主食改為蛋炒飯為主食，西式抄拉土豆改成酸辣菜、西葫蘆條，更取悅於中國消費者。所以，面對競爭強手時，無差別策略也有其局限性。

　　二、差別性市場策略

　　差別性市場策略就是把整個市場細分為若幹子市場，針對不同的子市場，設計不同的產品，制定不同的營銷策略，滿足不同的消費需求。如美國有的服裝企業，按生活方式把婦女分成三種類型：時髦型、男子氣型、朴素型。時髦型婦女喜歡把自己打扮得華貴艷麗，引人註目；男子氣型婦女喜歡打扮的超凡脫俗，卓爾不群；朴素型婦女購買服裝講求經濟實惠，價格適中。公司根據不同類婦女的不同偏好，有針對性地設計出不同風格的服裝，使產品對各類消費者更具有吸引力。又如某自行車企業，根據地理位置、年齡、性別細分為幾個子市場：農村市場，因常運輸貨物，要求牢固耐用，載重量大；城市男青年，要求快速、樣式好；城市女青年，要求輕便、漂亮、閘靈。針對每個子市場的特點，制定不同的市場營銷組合策略。這種策略的優點是能滿足不同消費者的不同要求，有利於擴大銷售、占領市場、提高企業聲譽。其缺點是由於產品差異化、促銷方式差異化，增加了管理難度，提高了生產和銷售費用。目前只有力量雄厚的大公司採用這種策略。如青島雙星集團公司，生產多品種、多款式、多型號的鞋，滿足國內外市場的多種需求。

　　三、集中性市場策略

　　集中性市場策略就是在細分後的市場上，選擇二個或少數幾個細分市場作為目標市場，實行專業化生產和銷售。在個別少數市場上發揮優勢，提高市場占有率。採用這種策略的企業對目標市場有較深的瞭解，這是大部分中小型企業應當採用的策略。日本尼西奇起初是一個生產雨衣、尿布、游泳帽、衛生帶等多種橡膠製品的小廠，由於訂貨不足，面臨破產。總經理多川博在一個偶然的機會，從一份人口普查表中發現，日本每年約出生25O萬個嬰兒，如果每個嬰兒用兩條尿布，一年需要 500萬條。於是，他們決定放棄尿布以外的產品，實行尿布專業化生產。一炮打響後，又不斷研製新材料、開發新品種，不僅壟斷了日本尿布市場，還遠銷世界 70多個國家和地區，成為聞名於世的“尿布大王”。

　　採用集中性市場策略，能集中優勢力量，有利於產品適銷對路，降低成本，提高企業和產品的知名度。但有較大的經營風險，因為它的目標市場範圍小，品種單一。如果目標市場的消費者需求和愛好發生變化，企業就可能因應變不及時而陷入困境。同時，當強有力的競爭者打入目標市場時，企業就要受到嚴重影響。因此，許多中小企業為了分散風險，仍應選擇一定數量的細分市場為自己的目標市場。

　　三種目標市場策略各有利弊。選擇目標市場時，必須考慮企業面臨的各種因素和條件，如企業規模和原料的供應、產品類似性、市場類似性、產品壽命周期、競爭的目標市場等。

　　選擇適合本企業的目標市場策略是一個複雜多變的工作。企業內部條件和外部環境在不斷發展變化，經營者要不斷通過市場調查和預測，掌握和分析市場變化趨勢與競爭對手的條件，揚長避短，發揮優勢，把握時機，採取靈活的適應市場態勢的策略，去爭取較大的利益。

行銷 管理之「STP分析」

近60年不變的經典法則-STP分析

科特勒在《行銷學原理》中提到，「有效的行銷，是針對正確的顧客，建立正確的關係。」具體的方法就是透過市場區隔（segmentation）→選擇目標市場（targeting）→定位（positioning）的過程，集中行銷力道在較願意埋單的人身上，才不會做了一堆活動，卻帶不進任何客人。這套方法，是近60年來行銷領域中不變的經典法則，也是支撐行銷策略的三大骨幹，簡稱為STP。

市場細分（Market Segmentation）的概念是美國營銷學家溫德爾·史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的，此後，美國營銷學家菲利浦·科特勒進一步發展和完善了溫德爾·史密斯的理論並最終形成了成熟的STP理論 （市場細分（Segmentation） 目標市場選擇（Targeting）和市場定位（Positioning））。

它是戰略營銷的核心內容。

STP理論中的S、T、P分別是

Segmenting

Targeting

Positioning

三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位的意思。

市場細分（Segmentation） 目標市場選擇（Targeting）和市場定位（Positioning）

STP理論的根本要義在於選擇確定目標消費者或客戶，或稱市場定位理論。根據STP理論，市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業都無法滿足所有的需求，企業應該根據不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構成的消費群，即若幹子市場。這就是市場細分。企業可以根據自身戰略和產品情況從子市場中選取有一定規模和發展前景，並且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場。隨後，企業需要將產品定位在目標消費者所偏好的位置上，並通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息，讓他們註意到品牌，並感知到這就是他們所需要的。

STP理論是指企業在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最後把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。具體而言，

市場細分是指根據顧客需求上的差異把某個產品或服務的市場逐一細分的過程。

目標市場是指企業從細分後的市場中選擇出來的，決定進入細分市場，也是對企業最有利的市場組成部分。

市場定位就是在營銷過程中把其產品或服務確定在目標市場中的一定位置上，即確定自己產品或服務在目標市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。

1. S（市場區隔）：1950年代，美國行銷學家溫德爾·史密斯（Wendell Smith）率先提出，整個市場必須隨著消費者的需要、行為、習慣等差異，被細分為不同的子市場。

2. T（選擇目標市場）：麥卡錫在發表4P理論時，一併提到「選擇目標市場」做行銷的想法。

3. P（定位）：行銷顧問公司Trout & Ries Inc.創辦人艾爾·賴茲（Al Ries）和傑克·屈特（Jack Trout）主張，每個產品和品牌都需要「一句話」，來說明和競爭對手之間的區隔，稱之為「定位」。

   根據STP的流程，在想行銷策略時，應該先將市場細分，從中挑出想主打的對象，再想辦法在這些目標對象的心中建立地位，創造難以取代的價值。

STP現在還適用嗎？

你可能會問，1990年代發表的行銷理論，現在還適用嗎？政治大學企管系教授巫立宇指出，STP是行銷學裡最經典、最根本的理論，每個商品、每個品牌都可以運用STP找到對的顧客，精準做行銷。

不過，理論雖然不變，區隔方法上卻必須更細緻。他提到，現今市場變化太快，用傳統的年齡和性別等基本條件來定義目標客群，已經抓不準消費者樣貌，行銷人員應先思考消費者可能的需求和購買動機來做區隔，當這些需求都確立下來，再回頭去描繪年齡和收入等資訊。

方略管理顧問公司執行長林志垚也有類似看法。他舉例，當你在車站便利商店買東西，只希望能快速結帳，方便趕車；但是去到風景區玩，就會想在便利商店的座位區稍作休息。由此可見，在不同的情境，你的年齡、居住地區、收入水準全都沒有改變，卻有兩種截然不同的需求。因此，廠商必須更積極地想像顧客購買的動機、情境和行為，才能提出消費者買單的行銷方案。

行銷組合之 「6P」

1. Product

2. Price

3. Place

4. Promotion

5. People

6. Position

20世紀80年代中期，菲利普·科特勒在4P理論的基礎上，創立了“大市場行銷”理論，即6P行銷策略。6P分別代表產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)、公共關係（Public relationship） \人員 (People)，與4P相比，6P具有時代性。

現在講究的是國際化、全球化。了解政治、經濟政策的規定和變動，也是企業在行銷中應給以重視的問題。積極與政府配合，了解國家政策，可以根據現狀作出較快的決策。

隨著社會的發展，企業的公關顯得愈加重要。良好的公共關係可以為企業營造良好的社會環境，得到社會更廣泛的認同和讚譽。

6P與4P的主要差異在於

營銷學界的泰斗菲利普·科特勒(Philip Kotler)加上的兩個P：

Power(權力)和Public Relations (公共關係)。

美國著名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授提出了大市場營銷策略，來表示新的營銷視角和戰略思想，在原4P組合的基礎上增加兩個P，即權力(Power)和公共關係(Public Relations)，簡稱

行銷組合6P。

1.產品（Product）

直銷事業的產品其實不單是販賣給消費者的商品，更包括經營者思考的制度、公司等其他因素。因此，當直銷公司和組織正在為消費者無從分辨各家公司日愈趨近的商品之際，如何從其他的因素，像是商品與制度的配合、公司的經營理念與策略、甚至教育訓練與成功模式等做有效的區隔和凸顯，實乃當前經營直銷事業必須思索的要件。 

2.價格（price）

直銷是個講究高附加價值的產業，我們行銷的不僅是產品本身，而是包括後續的服務，專業的諮商與問題的解決。就策略思考的角度來看，如何提高整體價值創造忠誠客戶，自然就成為直銷公司與經營者最重要的課題。 

3.通路（Place）

直銷本來就是一種以通路為本，透過縮短通路和以人取代傳統通路的雙重概念建構其獨特優勢，因而，隨著外在環境不斷的變化，直銷產業當前面對的競爭不僅來自產業內部，更來自外在不同通路的競爭。因此，如何透過不斷創新和層次的提升，並且結合最新的科技與概念，讓直銷成為更具包容性的經營模式，可以說是直銷持續維持高度競爭力不可避免的趨勢。 

4.促銷（Promotion）

與傳統透過促銷活動刺激買氣的模式不同，直銷公司的促銷若設計不當往往造成直銷商的等待或是利潤的削減，因而，在規劃促銷活動前釐清到底是要獎勵什麼樣的對象，是統統有獎、忠誠客戶或是經營者，促銷活動的設計才會精準且發揮長期的功效。 

5.人（People）

人可以說是直銷最為關鍵的因素，人對了，一切就對了；人不對，就算有再好的策略也無從發揮。因此，無論是直銷公司或是組織的經營要能得到最佳的發展，一定要先釐清想要找什麼樣的人。因為，不同的訴求吸引不同的對象，事先擬定焦點市場，而非漫無目的的發展，將會讓事業的發展更加順利和快速。想要大小通吃，訂定所有人都適合的制度，往往到最後會發現訴求點非常模糊，不但進入的速度和原先預期會有極大落差，發展也很容易遇到瓶頸。 

當然，隨著直銷產業的發展日益純熟，是否有完整的培訓計畫、是否能夠培養出更多傑出的領導人才，便是成功與否的決勝關鍵了。 

6.定位（Position）

差異化是一切行銷策略的基礎，沒有差異化便無法根據市場狀況擬定競爭策略，而要能彰顯其差異化就必須先有效「定位」。一個缺乏明確定位的公司，很難快速建立市場的知名度和競爭利基，同樣的，一個定位已經模糊或是缺乏優勢的公司，也必須重塑形象才能浴火重生。 

就像韓國的三星一樣，原本被市場認為是廉價產品的製造公司，卻在重新定位後，透過流行性商品手機，重塑形象進而帶動整體形象與其他商品的向上提升，成為當前全球企業競相學習的典範。 

無論行銷4P或6P，都不應當是一個死的行銷理論，而是當我們渴望有效提升競爭力之際應當深刻思考的課題，畢竟，當直銷產品越來越趨成熟時，回歸基本面紮實的塑造競爭優勢才是勝出的保證。

自由貿易協定（英文：Free Trade Agreement，簡稱FTA）

是兩國或多國、以及區域貿易實體間所簽訂的具有法律約束力的契約，目的在於促

進經濟一體化，消除貿易壁壘（例如關稅、貿易配額和優先順序別），允許貨品與

服務在國家間自由流動。

這些協定夥伴國，會組成自由貿易區。來自協定夥伴國的貨物，可以獲得進口稅和

關稅減免優惠。無論在進口還是出口國，自由貿易協定均有助於簡化海關手續。當

協議國間存在不公平貿易慣例時，自由貿易協定可以協助貿易商進行補救。

一般而言，FTA中的章節會包含(但不限於)：前言、總則/定義、貨品貿易、原產地

規則、海關手續、衛生和植物檢疫辦法(SPS)、技術性貿易壁壘(TBT)、保護措施、

電信、金融服務、投資、自然人/商務人員流動、競爭、政府採購、透明度、智慧財

產權、貿易救濟、爭端解決、例外、最終條款。