行銷 管理之「STP分析」

近60年不變的經典法則-STP分析

科特勒在《行銷學原理》中提到，「有效的行銷，是針對正確的顧客，建立正確的關係。」具體的方法就是透過市場區隔（segmentation）→選擇目標市場（targeting）→定位（positioning）的過程，集中行銷力道在較願意埋單的人身上，才不會做了一堆活動，卻帶不進任何客人。這套方法，是近60年來行銷領域中不變的經典法則，也是支撐行銷策略的三大骨幹，簡稱為STP。

市場細分（Market Segmentation）的概念是美國營銷學家溫德爾·史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的，此後，美國營銷學家菲利浦·科特勒進一步發展和完善了溫德爾·史密斯的理論並最終形成了成熟的STP理論 （市場細分（Segmentation） 目標市場選擇（Targeting）和市場定位（Positioning））。

它是戰略營銷的核心內容。

STP理論中的S、T、P分別是

Segmenting

Targeting

Positioning

三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位的意思。

市場細分（Segmentation） 目標市場選擇（Targeting）和市場定位（Positioning）

STP理論的根本要義在於選擇確定目標消費者或客戶，或稱市場定位理論。根據STP理論，市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業都無法滿足所有的需求，企業應該根據不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構成的消費群，即若幹子市場。這就是市場細分。企業可以根據自身戰略和產品情況從子市場中選取有一定規模和發展前景，並且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場。隨後，企業需要將產品定位在目標消費者所偏好的位置上，並通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息，讓他們註意到品牌，並感知到這就是他們所需要的。

STP理論是指企業在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最後把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。具體而言，

市場細分是指根據顧客需求上的差異把某個產品或服務的市場逐一細分的過程。

目標市場是指企業從細分後的市場中選擇出來的，決定進入細分市場，也是對企業最有利的市場組成部分。

市場定位就是在營銷過程中把其產品或服務確定在目標市場中的一定位置上，即確定自己產品或服務在目標市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。

1. S（市場區隔）：1950年代，美國行銷學家溫德爾·史密斯（Wendell Smith）率先提出，整個市場必須隨著消費者的需要、行為、習慣等差異，被細分為不同的子市場。

2. T（選擇目標市場）：麥卡錫在發表4P理論時，一併提到「選擇目標市場」做行銷的想法。

3. P（定位）：行銷顧問公司Trout & Ries Inc.創辦人艾爾·賴茲（Al Ries）和傑克·屈特（Jack Trout）主張，每個產品和品牌都需要「一句話」，來說明和競爭對手之間的區隔，稱之為「定位」。

   根據STP的流程，在想行銷策略時，應該先將市場細分，從中挑出想主打的對象，再想辦法在這些目標對象的心中建立地位，創造難以取代的價值。

STP現在還適用嗎？

你可能會問，1990年代發表的行銷理論，現在還適用嗎？政治大學企管系教授巫立宇指出，STP是行銷學裡最經典、最根本的理論，每個商品、每個品牌都可以運用STP找到對的顧客，精準做行銷。

不過，理論雖然不變，區隔方法上卻必須更細緻。他提到，現今市場變化太快，用傳統的年齡和性別等基本條件來定義目標客群，已經抓不準消費者樣貌，行銷人員應先思考消費者可能的需求和購買動機來做區隔，當這些需求都確立下來，再回頭去描繪年齡和收入等資訊。

方略管理顧問公司執行長林志垚也有類似看法。他舉例，當你在車站便利商店買東西，只希望能快速結帳，方便趕車；但是去到風景區玩，就會想在便利商店的座位區稍作休息。由此可見，在不同的情境，你的年齡、居住地區、收入水準全都沒有改變，卻有兩種截然不同的需求。因此，廠商必須更積極地想像顧客購買的動機、情境和行為，才能提出消費者買單的行銷方案。

以下分享一則真人真事的感人故事～

一位從小被遺棄的小孩

如今成為家喻戶曉的知名國立大學校長之心路歷程。

暨南大學校長李家同的身世 

我從小就怕過母親節，因為我生下不久，就被母親遺棄了。

每到母親節，我就會感到不自然，因為母親節前後，電視節目全是歌

頌母愛的歌，電台更是如此，即使做個餅乾廣告，也都是母親節的

歌。

對我而言，每一首這種歌曲都是消受不了的。

我生下一個多月，就被人在新竹火車站發現了我，車站附近的警察們

慌作一團地替我餵奶，這些大男生找到一位會餵奶的婦人，要不是

她，我恐怕早已哭出病來了。

等到我吃飽了奶，安詳睡去，這些警察伯伯輕手輕腳地將我送到了新

竹縣寶山鄉的德蘭中心，讓那些成天笑嘻嘻的天主教修女傷腦筋。

我沒有見過我的母親，小時候只知道修女們帶我長大。

晚上，其他的大哥哥、大姊姊都要唸書，我無事可做，只好纏著修

女，她們進聖堂唸晚課，我跟著進去，有時鑽進了祭台下面玩耍，有

時對著在祈禱的修女們做鬼臉，更常常靠著修女睡著了，好心的修女

會不等晚課唸完，就先將我抱上樓去睡覺，我一直懷疑她們喜歡我，

是因為我給她們一個溜出聖堂的大好機會。

我們雖然都是家遭變故的孩子，可是大多數都仍有家，過年、過節叔

叔伯伯甚至兄長都會來接，只有我，連家在那裡，都不知道。

也就因為如此，修女們對我們這些真正無家可歸的孩子們特別好，總

不准其他孩子欺侮我們。

我從小功課不錯，修女們更是找了一大批義工來做我的家教。屈指算

來，做過我家教的人真是不少，他們都是交大、清大的研究生和教

授，工研院、園區內廠商的工程師。教我理化的老師，當年是博士班

學生，現在已是副教授了。

教我英文的，根本就是位正教授，難怪我從小英文就很好了。

修女也壓迫我學琴，小學四年級，我已擔任聖堂的電風琴手，彌撒

中，由我負責彈琴。

由於我在教會裡所受的薰陶，所以，我的口齒比較清晰，在學校裡，

我常常參加演講比賽，有一次還擔任畢業生致答詞的代表。

可是我從來不在慶祝母親節的節目中擔任重要的角色。

我雖然喜歡彈琴，可是永遠有一個禁忌，我不能彈母親節的歌。我想

除非有人強迫我彈，否則我絕不會自已去彈的。

我有時也會想，我的母親究竟是誰,看了小說以後，我猜自己是個私生

子。爸爸始亂終棄，年輕的媽媽只好將我遺棄了。

大概因為我天資不錯，再加上那些熱心家教的義務幫忙，我順利地考

上了新竹省中，大學聯招也考上了成功大學土木系。

在大學的時候，我靠工讀完成了學業，帶我長大的孫修女有時會來看

我，我的那些大老粗型的男同學，一看到她，馬上變得文雅得不得

了。

很多同學知道我的身世以後都會安慰我，說我是修女們帶大的，怪不

得我的氣質很好。

畢業那天，別人都有爸爸媽媽來，我的唯一親人是孫修女，我們的系

主任還特別和她照相。

服役期間，我回德蘭中心玩，這次孫修女忽然要和我談一件嚴肅的

事，她從一個抽屜裡拿出一個信封，請我看看信封的內容。

信封裡有二張車票，孫修女告訴我，當警察送我來的時候，我的衣服

裡塞了這兩張車票，顯然是我的母親用這些車票從她住的地方到新竹

車站的，一張公車票從南部的一個地方到屏東市。

另一張火車票是從屏東到新竹，這是一張慢車票，我立刻明白我的母

親應該不是有錢人。

孫修女告訴我，她們通常並不喜歡去找出棄嬰的過去身世，因此她們

一直保留了這兩張車票，等我長大了再說。

她們觀察我很久，最後的結論是我很理智，應該有能力處理這件事

了。

她們曾經去過這個小城，發現小城人極少，如果我真要找出我的親

人，應該不是難事。

我一直想和我的父母見一次面，可是現在拿了這兩張車票，我卻猶豫

不決了。

我現在活得好好的，有大學文憑，甚至也有一位快要談論終生大事的

女朋友，為什麼我要走回過去，去尋找一個完全陌生的過去？何況十

有八九，找到的恐怕是不愉快的事實。

孫修女卻仍鼓勵我去，她認為我已有光明的前途，沒有理由讓我的身

世之謎永遠成為心的陰影，她一直勸我要有最壞的打算，既使發現的

事實不愉快，應該不至於動搖我對自己前途的信心。

我終於去了。這個我過去從未聽過的小城，是個山城，從屏東市要坐

一個多小時的公車，才能到達。

雖是南部， 因為是冬天，總有一家派出所、一家鎮公所、一所國民小

學、一所國民中學，然後就什麼都沒有了。

我在派出所和鎮公所裡來來回回地跑，終於讓我找到了兩筆與我似乎

有關的資料，第一筆是一個小男孩的出生資料，第二個是這小男生家

人來申報遺失的資料，遺失就在我被遺棄的第二天，出生在一個多月

以前。

據修女們的記錄，我被發現在新竹車站時，只有一個多月大。

看來我找到我的出生資料了。

問題是：我的父母都已去世了，母親幾個月以前去世的。

我有一個哥哥，這個哥哥早已離開小城，不知何處去了。

畢竟這個小城，誰都認識誰，派出所的一位老警員告訴我，我的媽媽

一直在那所國中裡做工友，他馬上帶我去看國中的校長。

校長是位女士，非常熱忱地歡迎我。

她說的確我的媽媽一輩子在這裡做工友，是一位非常慈祥的老太太，

我的爸爸非常懶，別的男人都去城裡找工作，只有他不肯走，小城做

些零工，小城根本沒有什麼零工可做，因此他一輩子靠我的媽媽做工

友過活。

因為不做事，心情也就不好，只好借酒澆愁，喝醉了，有時打我的媽

媽，有時打我的哥哥。

事後雖然有些後悔，但積習難改，媽媽和哥哥被鬧了一輩子，哥哥在

國中二年級的時後，索性離家出走，從此沒有回來。

這位老媽媽的確有過第二位兒子，可是一個月大以後，神秘地失蹤

了。

校長問了我很多事，我一一據實以告，當她知道我在北部的孤兒院長

大以後。

她忽然激動了起來，在櫃子裡找出了一個大信封，這個大信封是我母

親去世以後，在她枕邊發現的，校長認為裡面的東西一定有意義，決

定留了下來，等他的親人來領。

我以顫抖的手，打開了這個信封，發現裡面全是車票，一套一套從這

個南部小城到新竹縣寶山鄉的來回車票，全部都保存得好好的。

校長告訴我，每半年我的母親會到北部去看一位親戚，大家都不知道

這親戚是誰，只感到她回來的時候心情就會很好。

母親晚年信了佛教，她最得意的事是說服了一些信佛教的有錢人，湊

足了一百萬台幣，捐給天主教辦的孤兒院，捐贈的那一天，她也親自

去了。

我想起來了，有一次一輛大型遊覽車帶來了一批南部到北部來進香的

善男信女。

他們帶了一張一百萬元的支票，捐給我們德蘭中心。

修女們感激之餘，召集所有的小孩子和他們合影，我正在打籃球，也

被抓來，老大不情願地和大家照了一張像。

現在我居然在信裡找到了這張照片，我也請人家認出我的母親，她和

我站得不遠。

更使我感動的是我畢業那一年的畢業紀念冊，有一頁被影印了以後放

在信封裡，那是我們班上同學戴方帽子的一頁，我也在其中。

我的媽媽，雖然遺棄了我，仍然一直來看我，她甚至可能也參加了我

大學的畢業典禮。

校長的聲音非常平靜，她說︰「你應該感謝你的母視，她遺棄了你，

是為了替你找一個更好生活環境，你如留在這裡，最多只是國中畢業

以後去城裡做工，我們這裡幾乎很少人能進高中的。弄得不好，你吃

不消你爸爸的每天打罵，說不定也會像你哥哥那樣離家出走，一去不

返。」

校長索性找了其他的老師來，告訴了他們有關我的故事，大都恭喜我

能從國立大學畢業，有一位老師說，他們這裡從來沒有學生可以考取

國立大學的。

我忽然有一個衝動，我問校長校內有沒有鋼琴，她說她們的鋼琴不是

很好的，可是電風琴卻是全新的。

我打開了琴蓋，對著窗外的冬日夕陽，我一首一首地彈母親節的歌，

我要讓人知道，我雖然在孤兒院長大，可是我不是孤兒。因為我一直

有那些好心而又有教養的修女們，像母親一般地將我撫養長大，我難

道不該將她們看成自己的親母親嗎？

更何況，我的生母一直在關心我，是她的果斷和犧牲使我能有一個良

好的生長環境，和光明的前途。 

我的禁忌消失了，我不僅可以彈所有母親節歌曲，我還能輕輕地唱，

校長 和 老師們也跟著我唱，琴聲傳出了校園，山谷裡一定充滿了我

的琴聲，在夕陽裡，小城的居民們一定會問，為什麼今天有人要彈母

親節的歌？

對我而言，今天是母親節，這個塞滿車票的信封，使我從此以後，再

也不怕過母親節了。

這是一則真人故事，故事中被遺棄的小孩就

是前暨南大學校長李家同。

星雲大師廈門南普陀寺佛學講座

https://www.youtube.com/watch?v=37YwlRvola8

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  趙夫子。

  剛剛 · 

  願力，不可思議！
  所謂：「神通敵不過業力，業力敵不過願力！」。

  廣欽老和尚常言：
  「有願，就會有緣。」

  
  

雁行理論(Geese Theory)

https://www.youtube.com/watch?v=dcIBp_-t4yA&feature=youtu.be

雁行理論的在組織發展中的主要內涵
　　

Robert（1972）首先提出「雁行理論」（the flying-geese model）：

當雁鳥以V 字隊形飛行時，比每隻雁鳥單飛時更省力。當一隻雁鳥脫隊時，他會感覺到吃力。

所以，他­會回到隊裡，繼續利用團隊的力量飛行。　當領隊的雁疲倦了，他會退回隊裡，另一隻雁會出來領隊。後面的雁會用叫聲來激勵前面的­雁保持速度。若有雁鳥生病脫隊時，會有二隻雁留下來陪他，直到他痊癒或死亡。然後，他­們組隊飛行，以趕上原來的隊伍。　因此，「雁行理論」強調的是團隊合作、輪流領導、激勵同伴和互相扶持等四項內涵。　

所謂「團隊合作」，是指組織中的成員若目標一致，團結合作，會比個別努力更快到達目的­地；

所謂「輪流領導」，是指輪流擔任領導的任務；

所謂「激勵同伴」，則是指同事之間的互相鼓勵­，以提升組織的效能；而「互相扶持」，是指同事間互相協助，以共度難關。

　　據飛利浦（2002年）「從雁行理論看Cell Operation」所列五項內涵如下：
　　

1、當每一隻雁鳥展翅拍打時，造成其他的雁鳥立刻跟進。藉著V 字隊形，整個雁群比每隻雁鳥單飛時，至少增加了七十一個百分比的飛行距離。
　　

●啟示：在組織中與擁有相同目標的人同行，能更快速，更容易的到達目的地，因為彼此之­間能互相推動。
　　

2、當一隻野雁脫隊時，他立刻感到獨自飛行時遲緩、拖拉與吃力，所以很快又回到隊形中­，繼續利用前一隻鳥所造成的浮力。
　　

●啟示：如果我們擁有像野雁一樣的感覺，我們會留在隊裏，跟那些與我們走同一條路，同­時又在前面領路的人在一起。
　　

3、當領隊的野雁疲倦了，他會輪流退到側翼，另一隻野雁則接替飛在隊形的最前端。
　　

●啟示：在組織中輪流從事繁重的工作是合理的，輪流擔任與共享領導權是必要及明智的，­對人或對南飛的野雁都一樣。
　　

4、飛行在後的野雁會利用叫聲鼓勵前面的同伴來保持整體的速度，繼續前進---。
　　

●啟示：在組織中，如果成員擁有野雁的感覺，就能像野雁般的相互激勵。
　　

5、當有一隻雁生病獲受傷時，其他兩隻會由隊伍飛下來協助保護他 直到他康復或死亡為止----。然後他們組成隊伍開始飛行，努力去追趕上原來的雁群-­--。
　　

●啟示：在組織中，如果成員與野雁一樣聰明的話，不論是在困難的時刻或在平順的時候都­會相互扶持。

星雲大師《空有之關係》

地點：廈門大學

https://www.youtube.com/watch?v=7rBaM1u76wk&nohtml5=False

《雜譬喻經》：世間財富是五家之所共有

財是五家之分。盜賊、水、火、縣官與惡子。五家忽至，一旦便盡。

星雲大師《佛教的生死學》【全集】1~2

https://www.youtube.com/watch?v=TrVk2N25ozY

星雲大師《佛教的生死學》【全集】1~2

講演主要內容

各位嘉賓、各位佛教的護法信徙們，大家晚安！阿彌陀佛！

　　我繼講「佛教的生命學」之後，今天講「佛教的生死學」。過去有一些人，忌諱談生死，其實，你忌諱也沒有用，生死是一個很現實、很真實的事情，你面對它，生也好，死也好，都很可愛。中國有一句古話「視死如歸」，把死亡看成似回家一樣，回家不是很歡喜的事嗎？人喜歡生，不喜歡死，主要原因是：生我能感受到、我知道；死了以後，我不知道了，我畏懼我不知道的未來。假如當您了解到生之可愛，死了以後也能可以了解。所以，生也好，死也好，都沒有什麼介意了。

　　有一個人家，老年得子，歡喜慶祝之時，來了一個禪師，站在門口，一直流淚，這家人就問：「我們老年得子，這麼歡喜，你在這裏哭什麼呢？」他說：「我哭你們家裏又多了一個死人」。其實，生，就已經知道要死；死，也不必悲傷，知道又要去生了。像大家用的汽車，老舊了，要淘汰、報廢了，就好像人老了要死；假如把汽車報廢淘汰，換一部新的汽車，不是很歡喜嗎？同樣的，我們身體老了、腐朽了，換一個新的身體，不是也應該要歡喜嗎？楊柳枯了有再發青的時候，花兒謝了有再開的時候，為什麼我們人不能再來呢？

　　大家要深深的相信、深深的知道：「人是死不了的！」我曾講過：一個茶杯掉到地上碎了，你要再把它複原，就不可能了，因為它破碎了；可是茶杯裏面的水，雖然流到地上、桌子上，如果用麻布、拖把，把它再拖回來，水一點都不少。人生生命之水，在人生長河裏流淌着，是無止無盡的，是無限的未來。人類沒有瓦斯、電器之前，我們都用木柴來燒火，一個木柴燒完之後，接續着再添加一根木柴、再添加一根木柴......，就像一個階段、一個階段的人生，生命之火可以一直延續下去，不會熄滅。所以生死呀，生了要死，死了又要生，它是輪回的。所以生也不必太歡喜，生也很辛苦；死也不必悲傷，可能有一個更美好的未來。人，生了要死，就好像要換衣服，這一件衣服破舊了，換一件新衣服，換一個新的身體給我們居住，這個也是很好的事呀！

　　因此，對於生和死，不要把它看成是不相幹的兩回事，其實生和死是一件事，就好像是手有正面和背面，一紙兩面。生了又死，死了又生，我們不要妄自分別。在世間上，有的人要生，但也有少數的人，他好像為了點什麼事情想不開要死。其實貪生也不是很好，怕死也不是很好。我還是用香港剛剛過世的名人－－黃霑的一句話：「用平常心來看無常的生死」，生是好、是不好，這不一定的，不過你可以把它做的很好。孔老夫子曾說：「未知生，焉知死？」可見，我們要能懂得生，你去推而想像，也會知道死。

　　過去有一位道吾禪師，他說：「我既不說生，也不說死，為什麼？因為生死是很自然的，不需要給它說什麼。」生和死之間好像有一個區隔，這個區隔用佛教的專有名詞，叫「隔陰之迷」。「陰」就是身體，陰陽的「陰」。五陰、五蘊，就是有五個東西結合，色即物質、受、想、行、心識的識，色受想行識這五個積聚的東西成為人。死了意識，色、受、想都沒有了，只有一個叫「中陰身」，「中陰身」就是生和死之間的一個東西，這個東西在還沒有投胎以前，它會縹縹緲緲的，好像在哪個空曠的地方，它要找一個受生的地方，這個時候他叫「中陰身」。就是我們隔了這個陰，忽然前生後世我們就不知道了。你告訴他，說死後怎麼好怎麼好，他不知道，他就很顧忌，這是人大概怕死的最大原因。可是你怕死，也不是就沒有死亡的。佛教裏面把死叫作涅槃，涅槃是死嗎？不是的，涅槃是不生不滅。我們是有生死、有生滅的，可是，你修行到一個階段的時候，會不生不死、不生不滅的，那叫涅槃。

　　在經典裏面記載這樣的一段事：一個婦女，死了兒子，哎呀！青少年的孩子正是可愛的時候，死了，她怎麼也想不開，就傷心呀，啼哭呀，甚至於去找佛陀，「佛陀！您有辦法能讓我的孩子活起來嗎？」佛陀說：「只有一個辦法，你去找一棵草，叫吉祥草，這個草你找到了，就可以救你的兒子再活起來。」「噢，這個草在哪裏？」佛陀說：「你去問，哪一家沒有死過人，他家裏一定有吉祥草。」這個婦女就挨家問：「你家裏死過人嗎？你家裏死過人嗎？」當然一般人都不喜歡，認為她神精兮兮的。後來她才悟到：「噢，原來沒有一個人家不死人的，死、生，這是一個很真實的人間實相啊！」所以，你如果要違背自然實相，這就叫不懂得生死了。

　　有一位做大官的信徒，與他很有感情的父親過世了，年紀也很老了，但是他看不開，家裏幾十個兒孫一直在哭、一直在哭，甚至找我去替他做告別儀式，他們一家還是在哭，我說：「哭什麼呀？這個老人移民到外國，到佛國，到阿彌陀佛淨土的國家去了，你們應該很歡喜呀！」移民我們不是都要弄一些什麼菜呀，請他吃，恭賀呀，替他歡喜送行了，你們應該歡喜替老人家送行呀，他移民去了，你不這樣想，想什麼？人類最愚癡的，父母死了，趕快找人念經、超度，為什麼？可能做鬼了，可能墮到地獄了，真是最大的不孝。為什麼想父母做鬼，墮到地獄呢？為什麼不想父母是到佛國往生去了呢？

　　我今天跟你們講的佛教生死學，主要的就是要讓我們認識生死，會處理生死，甚至一定要達到解脫生死，就是了生脫死了。跟昨天一樣，用問題提出來問答，就比較容易了解。現在請覺梵法師提出第一個問題：

　　覺梵法師：「請教大師，以您在宗教界見多識廣，為我們介紹一下瀕臨生死邊緣的經驗或者例子。」

　　星雲大師：在我近八十年的人生歲月裏，看到別人死了，哎，過了幾天又活過來了，這樣的例子看過幾次。有一位幫我看門、煮飯的人，他忽然死了，大家都念佛，祝福他上升佛國。但是他身上的熱度一直都沒有退，雖然沒有氣，究竟是生、是死也不知道？大概過了三天，他忽然又坐起來，他看到我們在念經，就說：「你們在幹什麼？」把我們嚇一跳。你剛才問我：有什麼在死亡邊緣的經驗？有，在我這一生當中，算一算在死亡邊緣的時候，甚至從死門關又再回來，這一生當中約有十次左右。我曾說過，在我年輕的時候，從佛學院剛出來，就遭遇到不幸。因為我住的地方，白天是國民黨的政權，晚上是共產黨的政權，國民黨有時候把我抓起來，說我是共產黨的匪諜，要槍斃我；有的時候，共產黨也把我抓起來，說我是國民黨的國特，也要槍斃我。其實我通通都不是，我只是一個年輕的出家和尚。記得有一次，把我五花大綁，從這個房子帶出去，我想這是槍斃了，因為好多人常常都是這樣被槍斃的。眼看他人死，我心急如火，不是傷他人，看看輪到我。我記得那天下午，天氣很好，陽光普照，但是，當我在路上走的時候，我覺得面臨死亡，好像太陽沒有顏色，很昏暗。我並沒有很害怕，只是想：「哎！我今年才21歲，就這麼死了，父母也不知道，師父也不知道。哎！人生等於水泡一樣，就這麼破滅了。」當然後來不是槍斃，是把我帶到另一個地方去審問，假如是槍斃的話，當然沒有今天我在這裏跟你們講話了。

　　青少年的時候，有一段時期，我們住的寺廟距離街上大概有十幾華裏，要去街上買東西，由我負責。路很遠，就騎着腳踏車，又好玩，又快，真喜歡騎腳踏車。有一次騎在一個小路上，對面來了兩個小學生，糟糕！路這麼窄，怎麼能和他們錯過去呢?心念一動，就從很高的路上摔到路旁的深溝裏，大約有現在的三層樓高，人和車子一起掉到下面的深溝裏，下面都是石頭。當時在空中就想：「哎呀！這下完了，這次一定會死。」頭先到地，撞到石頭，噢！好像世界粉碎了，滿天金星，我失去了知覺，應該有好幾分鍾，我等於死過去一樣。等到醒了，以為自己已經在陰間，坐起來，看看周圍，哎！陰間怎麼跟世間一樣嘛，有黃土、有青草、有樹木，怎麼死跟不死都是一樣的。這樣想一想，我究竟死了還是沒有死？摸摸頭，這是我嘛；看看手，這是我嘛，我沒有死呀！我再注意一看，我的腳踏車，摔的粉碎，散在四周。但我找自己的身上，一點傷痕也沒有，也沒有感到疼痛，就去把腳踏車一塊一塊的再撿起來，用繩子捆綁好，想到這些廢鐵還可以賣一塊、兩塊錢，於是就把這些廢鐵背起來，背回到寺院去。在路上就想，哎，腳踏車原來我騎它，現在它又騎我。因為多次在死亡的邊緣，慢慢的訓練了自己，也感覺到生也好，死也罷，都是這麼一回事。

　　在七、八年前，因為心髒繞道手術，當時醫生就問我：「您怕死嗎？」以前他也這樣問過我。這個問題很難回答，說怕死，他會笑話我：「這個沒有用的出家人」。說不怕死，小螞蟻、小蜜蜂都貪生，怎麼能說不怕死呢？不過因為我長期與人交往，對這些問題我也懂得怎麼回答，我說：「死不怕，痛很怕」。為什麼?因為痛有個極限，萬一超過極限了，我自覺得自己是英雄，忍不住這個痛，就變成狗熊了。在佛教裏面，過去的古德們，對生死好像遊戲一樣。

　　例如有一位登穩峰飛石禪師，他有一天就跟大家說：「喂，人死了，都是睡下來，頭北腳南，手東西，這個你們都看過的，不過我問你們：坐着死，你們看過嗎？」大家都說：「看過，過去在哪裏哪裏看過的。」「坐着死你們看過，站着死你們看過嗎？」大家又說：「在某某地方也看過。」「那頭在下面，腳在上面你們看過沒有？」大家說：「沒有看過」。飛石禪師說：「好！我死給你們看。」他頭朝下，腳朝上，倒立着死去。大家要幫他處理後事，動也動不了他，像個鐵柱子一樣站在那裏。後來，大家沒有辦法，就通知他在另外一個庵堂出家的妹妹，說你哥哥什麼時候死了，現在倒立着在那個地方，動也動不了。他妹妹來了，說：「哥哥，你活着時候常常做怪迷惑別人，難道你死了還要做怪嗎？」一推他，就倒下了。我從《高僧傳》裏，或者從自己個人瀕臨死亡的經驗裏，對死亡有一些了解。

第二個問題：佛教對生與死的關係是怎麼看的呢？

　　身體上的死亡，大家都看了很多，也常遇到，甚至自己也免不了的。除了身體上的生死以外，我們思想上也有生死。比如思想上的矛盾呀，好像生死糾纏，如果思想上豁然開朗了，噢！我懂了，這就是所謂「了生死了」。像有一些修行悟道的人，在他一生悟道的過程當中，經曆了千生萬死，覺悟了多少的生死，才蛻換了人生。像在我們精神上、心靈上的世界，好像一天一天的不同，就像是一期一期的生死，不一樣的。總之一句話，無論是身體上、精神上、心靈上、煩惱上、道德上，人都是不斷的在生死裏面兜圈子、打轉。

　　世間上，什麼東西最平等？要找平等的東西好難啊！生死最平等，帝王將相、家財萬貫、貧窮乞丐，不管誰，生死都是一樣的。生了以後要死，這是很平等的，大家都一樣，這是很必然的，沒有不同的；這個是很普遍的，沒有什麼特權。在這個很公平的、很平等的生死裏，當然也不是受神明來控制、來擺布，也不是受任何外來的力量來擺布我們。實際上這個生死，有好的生死，有壞的生死，主要的，還是在於我們自己的行為，也就是我們的業力來決斷生死如何的情況。

　　在佛經裏面有說，眾生的生死叫作分段生死。「分段生死」就好像念珠一粒一粒不同，好像我們今天做人，來生做什麼，後世做什麼，這前生後世、六道輪回，做什麼不一定的，這叫分段生死。如果是有修行的人，如證羅漢果的，他就不像我們一定要死了以後再生，生了以後再死，一段一段的，他是「變異生死」。所謂「變異生死」，就是在精神上不斷升華，不斷進步，慢慢的，煩惱去除了；慢慢的，束縛解脫了；慢慢的，感到自在了，所以，了生脫死了。法國文藝複興時期有位人士，他說了一句話：「人生永遠不會謝幕的」。就等於基督教有一句很好的話：「信者可以得永生」。但是我現在可以再進一步的說：「信者固然得永生，不信他也不會死」。人本來就不死嘛，就像我剛才講的，身體可以死亡，我的生命、精神還會再來的。

　　第三個問題，生和死有多少的種類？我們能選擇要最好的那一種嗎？

　　生有很多的種類，死也有很多的不同，主要的是緣分、業力，它會讓我們的生死有好、有壞。世間上的生命，在佛教裏說，一切眾生都是眾緣和合而生。不一定是人，空中飛的鳥，山林裏的虎豹，水裏的遊魚，土裏的蚯蚓、昆蟲。在宇宙間，眾生各種的類型很多。像佛教裏說的，有的是寄生的，有的是胎生的，有的是卵蛋生的，有的水草裏面濕生的，還有化生的，神鬼是屬於化生的。生命怎麼樣生存，實在是種種型、種種色、種種類，很多。

　　至於死的種類，也有各種不同。我們看到，有的人死的很好，有的人死的實在很可憐、很淒慘，也有種種的不同。有的人很安祥而死，甚至睡夢中死去，那真是很好啊！有的有修行的人，他能可以要生有生，要死也很自然就死了，因為那種人他已經把生死看成是一個。當然也有的人福報用完了，死了；甚至天上的人，福報完了，他墮落到人間來了。壽命完了，壽盡了，他自然就死了。有的人看起來應該死，有的人看起來不應該死、冤枉死了，其實，這個世間，在因果上沒有冤枉的，它當然有一些錯綜複雜的因緣，我們沒有辦法了解。 有的人要去坐飛機，到了飛機場了，忽然覺得身體哪裏不舒服，不能上飛機，退票了，哪裏知道空難！他撿回來了一條命；有的時候，本來不是這一班飛機，他到飛機場去的很早，哎！有這一班飛機提早，好！換個票。糟糕！遇上劫難。所謂「黃巢殺人八百萬，在數在劫命難逃。」這是他的業力、果報，等於是「閻王叫你三更死，不會讓你到五更。」

　　我們面對生死這個問題，一方面，我們所做的業，對生死的影響重大，我們要留心，就是不要留下污點，壞了我們的清白。另一方面，要訓練自己，不但要有智慧，更要有堅強的力量！有的時候意志力、精神力，也能與死亡搏鬥，延長你的生命。盡管死亡是不可避免的，不過能可以把死亡做得很安然、很自在，看的透、放的下，這也是很幸福。

　　在原始佛教的時候，有一位比丘尼，叫優波先那，她被毒蛇咬了，毒液馬上散布全身，她一點也不慌張，見到舍利弗說道：「尊者大德，我剛才被毒蛇咬了，我快要死了。」舍利弗說：「哪裏會呢？你精神飽滿，眼神很好，哪裏像是被毒蛇咬了呢？」她說：「是真的，尊者舍利弗，我正在觀空(虛空的空)，毒蛇能咬我的身體，但它能咬空嗎？」好比用拳頭打虛空，打的到嗎？

　　「空」是真理，它能咬到我所證悟的真理嗎？我覺得把死視作滅亡、消滅，不好聽。現在社會有些名詞也在改變，像人死了，不叫作「死」，而叫「往生」了。死了又往那邊去生了，那死有什麼可怕呢？像佛陀，釋迦牟尼佛有十個名號，如來、應供、正遍知、明行足、善逝......，「善逝」，就是我們講的逝世了，「善逝」就是會得死，就是「涅槃」。人會的生，也會的死，這是很奇妙的事。說到死亡，當然有的人殺身成仁，舍生取義，甘願把仁義看得比死亡重要。但也有的人，因為想不通、煩惱，為了金錢而死、為了愛情而死。所以，還是有很多人對生死不了解，不過總之一句話，用世間上稍微有一點修養的看法，「死亡」等於放下重擔，做個休息。

　　有一個大富翁，到了臨死，律師問他哪一筆財產要給誰？要他做個遺囑，他看看大家好久、好久，說了一句話：「我好累呀！」就這樣死了。確實在世間上活的好累呀！總之，生死問題，我們了解，生重於死啊！因為生是很現實嘛，在佛教裏面常常超度呀，度亡、度死呀，在我的感覺，我們出家人的責任是：「度生，重於度死！」度死可以，但度生更重要。比如，父母活着的時候，應該好好的盡孝，等到父母不在了，想要孝順沒有了。所以，在生的時候，你不好好度生，等到死了以後，再讓其得度，這也很為難。現在社會的進步，人死了好像都不太計較，知道這是免不了的，不過死亡時候的尊嚴也很重要。

第四個問題，佛教是怎麼來維護死亡的尊嚴呢？

　　中國自古以來也很重視死亡的尊嚴，比方說：死了以後，一定要為亡者換上很好的衣服，甚至在他的面孔上、身上還要用布蓋起來，不要讓人家看到他的樣子，留下人們對他過去美好的印象。最近撰寫《南京大屠殺》的作者自殺了，因為她有腦神精衰弱，非常痛苦，她想自殺來解脫，就跟家人說：「請你們記住我幾年前健康時候的笑容，那是我永遠的面貌。」或者是人死了，用一個布幔圍起來，不能讓不相幹的人，隨便看到他的遺體。

　　現在的人因為怕死，要求生，到生命最後，要求醫生急救、插管子、打針，其實，有的時候增加痛苦，也劃不來。我們的親人，看到他臨終的時候，身上都是插管子、針，那個印象讓人難以忘懷。所以在死亡的那一刻，最好是死的很泰然、很自然、很安祥。

　　你說我們的愛人、眷屬、家人，在生的時候好好相愛，好好的相互尊重、幫助，到了死的時候，比如，夫妻本是同林鳥，大限來時各分飛。所以，在生的時候，好好的做些彼此敬愛、幫助的事情，不要到了他死亡的時候，你在那裏不停的哭，讓他掛念、不放心。從佛教的角度講，在人死亡的時候，連哭泣也不應該。

　　據說，孔子有一個很窮的弟子叫顏回，他死的時候，應該有一塊布蓋起來，但他窮的沒有這塊布，勉強的找到一塊布，又太短了，蓋到頭，就蓋不到腳，蓋到腳又蓋不到頭。後來有人說，哎！這樣好了，把它斜過來，這樣頭和腳都能蓋起來了，他了不起的太太說：「不可以。顏回一向都很正派、很正直，寧可正而不周，也不要斜而有余。讓他露出來好了，露出來就露出來吧。」還是正比斜重要！我本來想在這裏告訴大家，一般凡夫死的情況；一般二乘人，或者菩薩(的生死問題)，即有余涅槃、無余涅槃，「涅槃」也有好多的種類，不過太專業了，我也不去講了。剛才講到自殺的問題，好像自殺呀，我們這個社會不應該讓它蔓延，這是一個錯誤的行為。就等於我昨天講放生，有很多是錯誤的，自殺也是錯誤的。

　　第五個問題，自殺真的可以獲得解脫嗎？還是會導致更悲慘的後果？

　　現在的社會，自殺的人不一定是老年人，也不是貧窮，現在的青少年，甚至家世也很好，他是想不開，活得不耐煩。自殺是錯誤的，是弱者的表現，應該說是懦夫。有的人說厭世，討厭這個世間，凡事看不慣、聽不慣，「唉，算了，死了幹淨。」其實，死了不幹淨，為什麼？因為你死了，是在逃避責任。你說我負債、情感不如意......，這應該有另外的方法可以解決，你想不開自殺，自殺，也是殺人一樣，生命是自然的，你怎麼可以殘忍的把它結束呢？這也是犯罪。

　　人想不開是很愚癡的，我記得還沒有出家以前，大概十歲左右，就很喜歡養鴿子。有一次我的鴿子跟隨別人家的鴿子一起跑了，飛到人家去了，我就非常的舍不得，就讓媽媽再替我買回來，媽媽不肯，說：「隨它去吧。」但是我不行，就用自殺來威脅母親。我家附近剛好有一條河，我就跳河自殺。其實，這只是一時之氣，哪裏會真的自殺，因為我會遊泳，從這邊跳下去，從那邊又出來了，只是嚇嚇母親而已。

　　不過現在的夫妻吵架，有的時候弄假成真。這個自殺，不能隨便玩這一套遊戲。人生，等於是一個框框，你自己把它框起來，自己束縛起來，解脫不了，就想不開。我是在想：「死你都不怕，要自殺，其它還有什麼可怕的呢？你應該面對現實來解決問題。即使是負責呀，沒關係，跟債主說，我去擺地攤、做小工，慢慢的再還你的錢，比自殺好呀？你說感情上問題，他不愛我了。不愛我有什麼了不起？天上的星星千萬顆，地上的人兒比星多，為什麼自殺只為他一個呢？這劃不來的呀！」自殺的人總想到難以解決的問題，我也解決不了，就選擇自殺，以死了之。真的死了就了了嗎？不能了！在罪業上、因果上，甚至造成家人、親戚朋友的痛苦。你就這麼殘忍，不顧別人的感受嗎？

　　我們佛光山在日本富士山下本棲湖附近，建了一個本棲寺，本棲寺旁邊有一個自殺森林，森林裏經常有人在那裏自殺，一年都有幾百人進去自殺。森林裏樹木參天，沒有陽光、暗暗的，在裏面死了，沒有人進去收屍，也沒有人敢去。只有到十月、十一月，冬天樹葉落盡了，警察才用繩子係着，慢慢的進去找死人的骨頭。你為什麼想不開呢？我看到樹林的外面牌子上寫了字：「你可以再想一想，要再往前走嗎？你的家人、還有很多可愛的東西、還有許多事情未了，你仔細想一想，再等一等好嗎？」雖然是簡單的幾句話，對自殺者也應該算是個警鍾！自殺、一時想不開，你幫助他、救他一下，他過一會，想法就不一樣了，他不會輕易的迷糊，走上絕路自殺。當今這個社會，愚昧的人士很多，我們大家要提高愛心，給這許多一時迷惑的人士，幫助一下，助他一臂之力，不要自殺，好死不如賴活。我覺得：「留得青山在，不怕沒柴燒！」不要想自殺，我們大家應該提高愛心，對社會、許多的人，要給予一些愛，這是義務，也是責任。

第六個問題，剛才講過「隔陰之迷」，那麼死亡後的真相到底是什麼樣的呢？希望大師能為我們詳細介紹，死亡之後會遇到什麼？

　　星雲大師：死亡以後的真相，我在想，死了以後的人，比我們活着的人要好一些。像我們現在活着，有這個身體，這也等於是一個屍體，我們每天背着這個屍體在做活動，負擔也很重。假如說人死了，沒有這個身體了，這個身體又成了另外的物質，那個不死的精神，比我們現在人還好。他可以穿牆入壁，沒有阻礙。甚至於他

　　現在想要到北京、到日本的東京，即刻就到了，因為他是精神的作用，就沒有什麼阻礙。我覺得那不是很自由嗎？

　　我記得幾十年前，在《讀者文摘》上有一篇文章提到：有一個地方發生了車禍，車子上的四個人全部死亡了，這時候警察、村民都圍着觀看，大家都覺得奇怪，這個車子怎麼會出現這樣的車禍呢？這個人怎麼會這樣死呢？大家就在討論，警察還用科學儀器在測定、鑒定。死者當中的一個人，竟然就站在旁邊說：剛才的車禍是怎麼樣、怎麼樣發生的，我們是怎麼樣死的。因為是他精神作用在講話，旁邊的人都不知道。講話的死者就很生氣說：「喂！我是權威，我是親自參與的，我現在告訴你們，你們不聽，你們在那妄自爭論，是什麼意思？」他講話別人不知道，因為他沒有肉體、沒有身體。所以死亡了以後，假如是我們的親人，他不應該說是一下子就離開了，應該他還是與我們常相左右。所以死亡後的情況，第一個是，肉體死亡後，他全身的痛苦都沒有了。所以，一死，就好像解脫自在了。

　　因此，死亡呀，他不會一下就離開，是我們看不到而已。佛教不講靈魂，我們用通俗的話說，他的神識還會和我們同在一起的。死了以後，人到哪裏去，據記載，假如是生到善道，它有一個隧道，是白色的光，通過它，可能就升到天上了，或者再來人間了；假如隧道是很黑暗的，你進去了，那就不是很好了。在經典裏面記載，人死的時候，從他身上最後的熱度，也可以測知他到哪個地方去了。比方說：「頭頂上最後有熱度，這個人一定會生天；如果說最後腹部還是熱的，那就墮落了；如果人死了以後，膝蓋、腳板底熱度最後才沒有的，那必定墮地獄、畜生」。有的大善、大惡的人，他此處死，彼處即刻就生了。如果說一般的人，不能即刻生，一個禮拜，這七天，會轉世的。在佛法裏面，「七」這個數字是很奇妙的，如果七天不能往生，七七四十九天，所謂的「中陰身」，他一定會找到一個歸宿，就是到哪裏去生了；四十九天不能往生，後面就難以預定了。「往生」就是死了以後到哪裏投生，有的是憑業力－－好的、不好的，很強的業力把他引導到什麼地方去；有的是憑着意念，平時記住什麼，對哪裏的印象很深刻，比如淨土宗念佛、念佛，主要的就是在往生的那一刻，哎呀！「阿彌陀佛！」能夠記住一念，可能就往生淨土了。大家可能會說，那我們平常就不必念「阿彌陀佛！阿彌陀佛！」到了臨命終時「阿彌陀佛」念一句就好了，就怕你到了那個時候沒有習慣，記不得念這麼一句「阿彌陀佛！」

　　第七個問題，對親人臨終時的關懷與幫助。

　　現在社會進步，人類都會互相關懷，不一定親友，就是不相識的人，到了人生要緊的時刻，也講究關懷、幫助，所以問到臨終的關懷，還有生前的契約。假如萬一我在死下來的時候，有人幫助嗎？找個地方訂下生前契約，所以這樣的問題，我想現在的人應該要多一些了解。臨終的關懷，最重要的，我們和他接觸的人，要有會善說好的語言，比方說：「你要很歡喜啊！你一生好有成就啊！你放心吧，如果世緣還沒有了，你會再健康起來的；如果世緣了了，要放下，到佛國去也很好啊！你看，你的面前不是有一尊佛像嗎？好莊嚴啊！你有看到他嗎？」說一些給他安慰的、歡喜的話，雖然他自知大限已到，可能會要死了，你也要說一些安慰吉祥的話。但是有的人不會說話，人家才一點感冒住院，他就說：「哎呀！感冒很危險的，會轉為肺炎呀！我的朋友前天就去世了。」除了說一些好的語言之外，一定要讓他住的地方通風、冷暖適中，他喜歡的人，在他的左右旁邊照顧也是很重要的。最重要的，一個臨終的人，要讓他心不貪戀、意不顛倒；他容易顛倒，胡思亂想，舍不得，對死亡痛恨，不接受，他好像覺得我不應該死。在掙紮以後，會慢慢的接受，這個時候要讓他的身體感到舒服，不要讓他痛苦，生嗔恨心。當然方便的話，有一些佛教梵唄、音樂、偈語、念佛的音聲，在他身邊慢慢地讓他聽慣了，熟悉這許多莊嚴、清淨、美好的聲音，現在錄音機很方便。他平時歡喜的什麼事、什麼人、什麼東西，當然不要引起他的貪心，不過偶爾在他的耳邊、眼前示現一下，他會微微的感到接受、安心，這也很好。有的老人家，怕他的百年之後，子女不孝順，不按照他需要的意思去做，他就與另外的社團或什麼機構訂立「生前契約」，在人間，這個契約究竟效力有多大？當然我們不否認在法律上的效力，可是在他死亡的時候，那許多契約都很有效力嗎？付托的人、最信賴的人，可能比契約重要。現在有預立遺囑，我覺得這不是很可怕的事情，可以及早預備遺囑，世緣沒了，你可以常常換嘛，所以我覺得立遺囑還是很好的。

　　第八個問題，生死是有痛苦的，用什麼方法可以了生脫死呢？

　　了生脫死，了脫生死，你們有看過什麼人了生脫死的嗎？不過你把了生脫死局限的看成是成仙、升天或者是奇異的瑞相，那是比較不容易的。我們不要把了生脫死的範圍局限的很小，其實，照我的想法，世間上了生脫死的人很多了。我舉些例子說，第一點，對生存的滿足，對死亡的不畏懼，有這種想法的人，他就是了生脫死了。第二點，在生的時候，能有一些力量幫助別人，給別人得到歡喜、安樂，這也是在了生呀！如果說，自己死亡了，還有一些好的語言給人引用，還有一些好的道德給人懷念，還有一些功勞讓人讚美，所謂「三不朽」：立功、立德、立言，可以留在這個世間，這也是了生脫死了。第三點，可以在很自然的狀況下死亡，也沒有什麼貪戀、留戀、顛倒；或者他也能夠想到乘願再來。我自己就許願：「我來生再做和尚」。假如我真的能再來做和尚，我也了生脫死了！第四點，感到自己在生命結束時，以我身口意的行為，不至於墮到地獄、惡鬼、畜生等惡趣；我多少善的行為的力量，會助長我能可以往生佛國，那就了生脫死了！第五點，覺得我能可以生到善趣，好的地方，心中充滿着善念、光明啦，不會淪落惡趣，不會輪回了，不至於墮落了，這就是了生脫死了。照我這樣講，我們能可以了解生死、安排生死，或者是了生脫死，生死不就是平常事嗎？我們講了生命、講了生死，明天我們用另外的角度，不同於社會一般的生活，我們談生活學，明天再見！

https://www.youtube.com/watch?v=TrVk2N25ozY　

http://bodhi.takungpao.com.hk/sspt/zhiyanzhiyu/2013-08/1855416_4.html

星雲大師《佛教的生死學》【全集】1~2

https://www.youtube.com/watch?v=TrVk2N25ozY

星雲大師對話鳳凰衛視總裁劉長樂 

- 暢談成功與修養之道

發佈日期：2013年8月26日

主持人：彭詩婷

嘉賓：星雲大師,劉長樂

簡介：

佛光山開山宗長星雲大師和鳳凰衛視董事局主席、行政總裁劉長樂先生2013年6­月4日在南臺灣高雄佛光山的佛陀紀念館，就成功與修養之道再次舉行對話。世間人都追求­成功，星雲大師認為，成功並不是有錢、有地位，成功最重要是正派、有道德，能夠在思想­上、學術教化上和行為示範上影響別人，做社會大眾的表率。身為一個領導者，劉長樂總裁­認為，成功一般指一個人確定了自己的人生目標，逐漸向目標努力的過程。佛家的角度來講­，確定一個很好的目標，發心很重要。他認為成功主要是三個立：立誌、立德和立身。立誌­是確立目標，立德是品德的塑造，最後才能夠立身。

https://www.youtube.com/watch?v=d37ns54bQlo